НТВ плюс 

Что делать, если запущенная партнерская программа не приносит денег. Lamoda запускает маркетплейс и предлагает партнерам модульный пакет услуг. Ведение и продвижение партнерской программы

Вы твёрдо решили начать собственный бизнес, но не знаете с чего начать? Есть много идей, но нет капитала их для реализации? Попробуйте партнёрские программы – это разновидность бизнеса с низким порогом вхождения: вам не потребуются выдающиеся креативные способности или большой капитал:

Всё что нужно – это люди, которых заинтересует ваше предложение.

Как начать «с нуля»?

Многие продаваемые товары просто попадают «в струю », они не являются продуктом работы специально обученного и одарённого человека. Поэтому вы можете хорошо зарабатывать, не изобретая ничего нового.

Партнёрские программы есть почти у всех, для кого реклама – непрофильная деятельность. Это, к примеру, крупнейшие авиакомпании, туристические агентства, производители программного обеспечения, и просто магазины. В их числе такие известные у нас бренды как Microsoft , Tez Tour , Aviasales , VMWare , Lamoda .

Рассмотрим вхождение в бизнес на примере партнёрской программы магазина одежды. Конечно, это больше женские партнёрские программы, но они одновременно являются и самыми простыми: вам остаётся только найти себе такого организатора партнерской программы, чтобы местный рынок признал его товары модными, и, как следствие, – ценными.

Общая схема работы по партнёрской программе выглядит так:

  1. Вы находите подходящую вам партнёрскую программу;
  2. Внимательно читаете ее условия. Обратите особое внимание на следующие пункты:
  • a. Объём прибыли и тип действия, за которое вы получите отчисление. Это может быть покупка, звонок, регистрация или любое другое действие;
  • b. Наличие возможности привлечь своих собственных партнёров (так называемых партнёров второго уровня), и какова будет ваша доля от их доходов;
  • c. Способ осуществления выплат: тип используемой платёжной системы, даты, минимальная сумма вывода.
  • Регистрируетесь в партнерке, следуя процедуре, описанной в правилах. На этом этапе следует оформить все документы, если это предусмотрено правилами;
  • Получаете особую ссылку, называемую реферальной. С этого момента, все перешедшие по ней покупатели будут приносить вам доход.

    • Таким образом, ваша задача – распространить ссылку, заинтересовать ею как можно больше людей. На деле это могут быть и баннеры, и ролики на YouTube , и «бумажные » объявления, публикации на форумах или других профильных сайтах – всё, на что хватит вашей фантазии.

    А стоит ли?

    Вот несколько неочевидных преимуществ партнёрских программ, связанных именно с одеждой:

    • Чтобы торговать одеждой, вам не нужно быть специалистом в сложной сфере знаний;
    • На рынке одежды всегда можно найти востребованную нишу;
    • Покупателей привлекает модный и узнаваемый бренд.

    Конечно, партнёрская программа менее эффективна, чем производство востребованного товара. Однако даже если вы начнёте производить собственную одежду, на пути к большим продажам вас будут ожидать большие траты, необходимость вложений в поддержку клиентов, производство, магазины…

    Очевидно, что для многих желающих партнёрские программы – это хорошая альтернатива, исключающая такие рискованные вложения.

    Партнёрские программы магазинов одежды

    В предыдущем разделе сказано было сказано, что самая простая категория для начала собственного бизнеса – одежда. Партнёрские программы в этой нише на сегодняшний день широко распространены, поэтому ниже представлены некоторые известные бренды, с которыми можно начинать развитие своего собственного бизнеса.

    • Vprikide:


    Эта партнёрская программа хороша тем, что предлагает своим партнёрам большую свободу. Предлагается продавать товары таких известных производителей, как Calvin Klein , Louis Vuitton .

    Магазин отчисляет 264 рубля с каждой продажи их товара. Выплаты производятся дважды в месяц на WebMoney .

    Перейти на сайт магазина , партнёрской программы .

    • Tee-shirt :


    Магазин отчисляет 144 рубля с продажи на WebMoney . Здесь вы также можете привлечь партнёров второго уровня, и тогда будете дополнительно получать 5% от их заработка.

    Этот магазин занимается исключительно верхней одеждой (футболки, джинсы, рубашки ), ориентированной на средний класс покупателей.

    Перейти на сайт магазина , партнёрской программы .

    • Vsemayki.ru :

    Vsemayki – это торговая сеть с восьмилетней историей, в которой участвуют тысячи партнёров. Их клиентская база насчитывает свыше трёх миллионов человек.

    Магазин предлагает множество вариантов сотрудничества с физическими лицами, техническую поддержку, конструктор собственных футболок, с продаж которых автор получает отчисления.

    Магазин отчисляет своему партнёру 25% с каждой продажи. Магазин чётко регламентирует свою работу с помощью правил, написанных понятным языком (они доступны на сайте партнёрской сети ).

    Перейти на сайт магазина, партнёрской программы .

    • Lamoda :

    Партнёрская программа магазина Lamoda – это мощная IT-инфраструктура и большая производительность. Эту партнерку следует рассматривать в качестве серьёзного занятия, которое нельзя расценивать как дополнительную подработку или «пробу пера ». Ламода – это крупная и серьёзная система, которая требует, чтобы её партнёры были юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями.

    Магазин отчисляет своим партнёрам 15% с каждой продажи. Средства перечисляются на расчётный счёт.

    Перейти на сайт магазина , партнёрской программы .

    Что делать, если нет значительного капитала, знаний и умений чтобы вести собственный бизнес в условиях действующего законодательства? Можно стать партнёром уже известного производителя или поставщика товаров, то есть, стать участником его партнёрской сети.

    Чтобы ваш товар пользовался спросом, он должен быть уникальным, ценным с точки зрения потенциального покупателя. Одним из таких товаров является одежда: детская одежда, одежда известных брендов или даже недорогие реплики – копии более дорогих брендовых вещей.

    Как устроен интернет-магазин одежды? Что происходит, когда клиент нажимает на кнопку «сделать заказ»? Наш журналист Анастасия Бондарович побывала внутри Lamoda.by – узнала весь путь заказа и изучила сервисные стандарты.



    Я начинаю свою «стажировку» в 8:00 с транзитного склада - первой точки в Минске, куда попадают покупки клиентов Lamoda.

    Здесь все на ногах еще с 6 утра - в это время сюда поступают все заказы из центрального склада компании, который располагается в Подмосковье.


    Центральный склад занимает площадь 28 000 м 2 и вмещает до 11 миллионов единиц товара. Ассортимент в каждой стране - более 1 миллиона товаров.

    Региональный склад рассчитан на приемку товаров, которые должны отправиться к покупателю в течение суток. Все, что клиенты заказали до 17:00, приезжает сюда на следующий день. Все, что позже, переносится на день вперед.

    Сюда же перед отправкой на центральный склад возвращаются вещи, которые не были выкуплены клиентами.

    Так выглядят заказы, уже разложенные по маршрутам (1 маршрут - 1 сотрудник).


    Рядом со складом расположен офис, в котором работают логисты компании, супервайзеры, руководитель службы доставки и кассиры. Торговые представители приезжают сюда ежедневно - в 8:30 и в конце рабочего дня.


    Главное, что нужно знать о самом многочисленном персонале компании - их профессию называют здесь не «курьер», а «торговый представитель». Поскольку они должны не просто передать вещи из рук в руки, а комплексно обслужить клиента: посоветовать конкретные бренды, рассказать о привезенных товарах и помочь сформировать новый заказ.


    В зависимости от времени года и загрузки на доставке может быть задействовано 100-150 человек, без учета персонала логистических компаний-партнеров.


    У каждого в службе доставки есть фирменная одежда: в теплое время - футболка с логотипом, в холодное - лонгслив и жилет с фирменной нашивкой.

    У директора компании Андрея Барашенко тоже такой есть:


    По СНГ торговые представители Lamoda выезжают на заказ к клиенту с планшетами, на которых установлено собственное ПО компании - Leos Express Mobile. Не так давно такая система начала работать и в Беларуси. По словам руководства, использование планшетов при доставке дало массу преимуществ:

    • Торговым представителям стало легче находить заказы - программа содержит не только артикулы, но и изображения товара
    • Появился GPS-навигатор. Он позволяет торговым представителям найти оптимальный маршрут, а компании - отследить качество доставки, увидеть, насколько торговый представитель придерживается интервалов доставки, не опаздывает ли он к клиенту и сколько времени проводит у него
    • Можно продемонстрировать работу сайта или предложить перезаказать товар на месте - например, если он не подошел по размеру

    Теперь мобильные телефоны не у дел:


    Супервайзер раздает торговым представителям маршрутные листы с номерами заказов, адресом доставки и контактами клиентов. Та же информация уже загружена в планшеты сотрудников.


    Торговые представители сверяют заказы:


    На каждом пакете есть номер заказа, адрес и имя получателя. Данные на фото мы скрыли:


    Маршруты для торговых представителей логисты составляют за день до доставки. Если делать это раньше, то оперативные данные можно упустить. Днем они обрабатывают «тикеты» - просьбы клиентов. В основном, клиенты просят изменить дату или время доставки.

    Заказы, которые перенесены клиентами на другую дату, временно попадают в тележки «без маршрута», где дожидаются вечера - в это время логисты составляют карту выездов на завтрашний день и заново «ставят заказ на маршрут».

    Логисты работают на собственном ПО компании. По словам директора компании, это связано с тем, что стороннее ПО, как правило, либо неудобно в использовании, либо не выдерживает нагрузки.

    Так выглядит карта Минска с уже составленными маршрутами доставки. Разные интервалы времени отмечены кружками разного цвета:


    При составлении маршрутов учитываются время доставки, район, удаленность точек друг от друга, а также пожелания торгового представителя - так больше вероятности, что маршрут будет рациональным.

    Например, в Минске есть район между двумя железными дорогами, где разные логисты и разные торговые представители предпочитают по-разному строить маршруты.


    Тем временем товары загружают в машины:


    Начинается обзвон клиентов. Торговый представитель должен поздороваться, представиться и уточнить, готов ли клиент принять заказ в выбранный интервал времени.

    Принять доставку вместе с журналистом и фотографом соглашается только четвертый клиент.

    Как работают торговые представители

    Я отправляюсь на один из заказов с торговым представителем Леонидом. Вся карьера Леонида связана с перевозками - раньше доставлял авто из Европы. Когда изменились правила работы, он ушел в Lamoda.


    Мы едем на его собственном автомобиле - сейчас компании выгоднее оплачивать бензин и амортизацию авто, чем держать собственный парк.

    Леонид уходит к клиенту...


    Им оказывается жизнерадостная женщина по имени Тамара - она заказала две пары слипонов. Леонид приступает к работе.


    Как происходит заказ

    Как только клиент нажимает на кнопку «сделать заказ», ему перезванивают из колл-центра: уточняют адрес и время доставки, подтверждают заказ. Колл-центр для всех стран находится в России. И, кстати, если сделать заказ ночью, то все равно перезвонят - среднее время обработки заказа не должно превышать 5 минут.

    С примеркой можно заказать не более 10 вещей. Количество заказов при этом не ограничено. На примерку отводится 15 минут - это фиксируется на планшете. Но если клиент задерживается, поясняет Леонид, то «никто стоять с секундомером не будет».

    С этой клиенткой задержек по времени не было - поэтому проверить утверждение Леонида мы не смогли.

    Правила сервиса для сотрудников службы доставки такие:

    • Быть приветливым и ненавязчивым
    • Уметь ответить на вопросы - рассказать о доступных скидках, о свойствах материала, о бренде. Не отвечать «Я не знаю»
    • Не давать непрошенных советов, но если клиент спрашивает - подсказать. Здесь важно использовать не субъективную оценку, а факты: «натуральный материал», «длина ваша/не ваша», «хорошо/плохо сидит». А в завершение добавить: «Решать вам».

    Клиентка оказалась идеальной - примерила быстро, выкупила одну из двух пар обуви, оплатила наличными без сдачи.

    Правда, сумма не предполагала бесплатную доставку - для нее было необходимо потратить от 350 000 рублей. Если клиент выкупает на меньшую сумму, то доставка стоит 50 000. Чаевые в компании не предусмотрены и остаются на усмотрение клиента.

    Как контролируется работа торговых представителей

    Выполненные KPI - это количество продаж и качество обслуживания. Чтобы проверить сервис, есть такие способы:

    1. Выезд к клиенту супервайзера или даже директора вместе с торговыми представителем.

    2. Обязательная SMS на номер клиента с просьбой оценить качество сервиса после доставки товара.

    Если клиент оценивает доставку низко, с ним связывается представитель компании, чтобы узнать, что именно не понравилось в работе и не допустить таких ситуаций в будущем. Клиент также может написать сообщение или комментарий в группах компании в социальных сетях.


    Зарплата торговых представителей формируется из фиксированной окладной части и бонуса - он зависит от выполненных KPI и выплачивается ежемесячно.

    Сотрудники с опытом работы получают больше - оклад тот же, но количество заказов и качество работы у них выше.

    Для мотивации применяются и элементы геймификации. К примеру, на планшетах установлена командная игра: кто больше продаст. Победившая команда получает подарки - например, сеанс игры в лазертаг или поездку на пикник за счет компании.


    Что ж, мы посмотрели, как работают торговые представители компании. А как обстоят дела там, где клиенты забирают заказ самостоятельно?

    Мы отправляемся на пункт выдачи заказов, который расположен рядом со ст.м. Якуба Коласа.

    Как устроен пункт выдачи заказов

    Пункт выдачи заказов (ПВЗ) выглядит вот так:


    Помещение состоит из комнаты для персонала, мини-склада, куда каждое утро прибывают заказы клиентов, и зала для посетителей с примерочными. Здесь можно как забрать свой заказ, так и вернуть уже купленное - при наличии чека.

    ПВЗ у Lamoda пока один, компания готовится к открытию второго. По словам директора, для компании важнее уделить должное внимание одному пункту, чем открывать сразу много. При подборе помещения учитывались:

    • Расположение (в Минске пункт самовывоза находится недалеко от Комаровки - место знакомо многим жителям города)
    • Трафик
    • Стоимость аренды
    • Возможность провести дополнительные коммуникации

    Варианты с «евроремонтом» не рассматривались, поскольку компания работает с собственным дизайн-проектом.


    Всего на ПВЗ работает 7 человек: руководитель пункта выдачи заказов Кирилл Шаплыко и 6 консультантов. Для последних есть униформа: черные футболки-поло с логотипом компании и джинсы.

    Фирменная футболка временно достается и мне:


    Как вести себя с клиентами

    Просто прийти и примерить одежду сюда нельзя. Только после заказа на сайте. Самостоятельно забирать товары приходят самые разные люди: от школьников до людей зрелого возраста. Но в основном это женщины 30-40 лет. Мужчины часто приходят с женами.

    Руководитель ПВЗ проводит для меня краткий инструктаж.


    • В магазинах одежды часто бывает, что консультанты лишь здороваются с клиентом. В некоторых магазинах их вообще сложно найти. Здесь же с клиентом нельзя не взаимодействовать, поскольку без консультанта он не получит заказ
    • Поэтому после приветствия необходимо узнать цель визита - забрать заказ, вернуть вещи. Бывали случаи, когда люди заходили просто осмотреться

    Заказ можно найти по его номеру, или по номеру телефона, или по имени клиента и принести с мини-склада:


    По стандартам компании, сотрудники должны уделять время клиенту и во время примерки - наладить контакт, поинтересоваться, подошел ли размер, при необходимости - посоветовать, что выбрать.

    А позже - проводить к кассе.


    Кирилл признается, что некоторые клиенты им уже как друзья - часто приходят и любят пообщаться.

    А выше над ПВЗ находится офис - и теперь мы идем туда.

    Кто работает на Lamoda

    О работе с персоналом нам рассказывает директор компании Андрей Барашенко.


    Штат компании в Беларуси - больше 100 человек. В офисе на Кульман работает 20 - сотрудники финансовой службы, маркетинга, юридического департамента, административные работники.


    Подбором персонала занимается HR-служба с участием руководителей подразделений. Есть базовые критерии, которым должны соответствовать все сотрудники:


    Для сотрудников службы доставки требованиями являются:

    • Среднее профессиональное образование (предпочтительно высшее)
    • Стаж вождения от двух лет
    • Опыт работы в сфере доставки от одного года
    • Пунктуальность
    • Хорошие навыки общения

    В основном, торговыми представителями работают мужчины. Но была одна девушка - сейчас она в декрете. Многие торговые представители перешли в Lamoda из автомобильной сферы.


    Текучка в компании небольшая, многие работают с момента открытия. На возникающие вакансии в первую очередь рассматриваются штатные сотрудники. Так, из торговых представителей выросла вся управленческая команда службы доставки.


    Обязательный этап после найма сотрудников - адаптация.

    Каждому новичку назначается наставник из числа опытных специалистов, который помогает освоиться и на практике познакомиться с требованиями и стандартами.

    Сейчас у компании период активного набора персонала - она расширяется как в Минске, так и в регионах.

    Как проходит обучение

    В компании есть регулярные обучающие программы. Тренинги можно проходить офлайн или посредством скайп-конференций.

    Офлайн-обучение торговых представителей проводят бизнес-тренеры из Москвы и Казахстана. Сейчас, в период активного развития, они приезжают реже - примерно раз в полгода.

    Частые темы для тренингов: тайм-менеджмент, коммуникация. На них, по возможности, присутствуют все сотрудники. Также компания регулярно отправляет работников на профессиональные конференции и отраслевые семинары.


    Как подбирается ассортимент

    Сейчас в белорусской Lamoda более 1 000 брендов как масс-маркета, так и премиум-класса.

    Самое дешевое женское платье на сайте на момент написания материала - Oodjj за 119 000 рублей:


    А самое дорогое - Red Valentino за 23 600 000.


    В основном, ассортимент для всех стран одинаковый, но есть исключения, связанные чаще всего с эксклюзивными локальными контрактами на продажу брендов.

    Подбором моделей и брендов для всех стран занимается отдел закупок. При выборе учитывается масса факторов: от известности бренда в стране до модных тенденций и цветовых предпочтений.

    Например, в Беларуси больше, чем в других странах, любят красный цвет и цвет хаки, и меньше - коричневый и синий цвета. С некоторыми марками компания работает на условиях эксклюзивного партнерства. В Беларуси это Lost Ink, Burton Menswear London, Dorothy Perkins, Little Mistress, River Island, Topman, Topshop, Warehouse (Великобритания), Aldo, Call It Spring (Канада), Bata (Швейцария) и Oakwood (Франция).

    Кстати, премиальные товары в Беларуси более популярны, чем в других странах.

    А чаще всего белорусские клиенты предпочитают Lost Ink, River Island, Topshop. Также пользуются популярностью спортивные бренды.


    С этой весны ассортимент прирастает белорусскими брендами. Чтобы попасть в Lamoda, белорусские бренды должны пройти «кастинг» - соответствовать взглядам компании на моду, иметь портфолио, правильно подобрать фотографии.

    По словам директора компании, заинтересованных в размещении много. В принятии решений участвуют отдел закупок, юридический департамент, отдел управления рисками.

    Основные критерии выбора продавцов на маркетплейс:

    • Качество продукции
    • Соответствие мировым тенденциям по дизайну
    • Операционная гибкость (способность оперативно собирать заказы для клиентов)
    • Достаточный ассортимент - от 50 артикулов товара
    • Аутентичность брендов (торговые марки с высоким потенциалом и интересной историей)

    Одной из первых к проекту присоединилась команда бренда одежды NAVY. Помимо возможности заказать товары, в ПВЗ проходит эксперимент - выставлена стойка с одеждой бренда.

    Ее можно примерить, но сразу купить нельзя - только заказать на сайте.


    Среди белорусских торговых марок, которые продаются на Lamoda - Navy, De Vita, Sister"s, La café, TotaLLook.

    Доставка брендов, которые продаются по модели маркетплейс, осуществляется отдельно от заказов Lamoda, в момент формирования заказа на сайте товары от разных продавцов распределяются по разным заказам.

    Один из важнейших факторов продаж - правильное фото на сайте. Для всех фото есть общие требования:

    1. Естественный ракурс съемки, расслабленный вид модели.

    2. Мягкое естественное освещение.

    3. Техническая часть: к примеру, пустая область от края фото до важных элементов, разрешение, резкость, цветопередача.

    Аналитики в московском офисе постоянно отслеживают, насколько успешен тот или иной товар. Были случаи, когда ту же модель обуви под одним ракурсом покупали часто, а под другим - не покупали вообще. Съемкой продукции для сайта занимается собственная фотостудия в Москве, способная обрабатывать до 1 500 артикулов в день, в том числе с использованием технологий 3D-съемки.


    На этом моя стажировка в модном e-commerce подходит к концу. Диктофон наполнен инструкциями, которых должно хватить, чтобы открыть небольшой магазин одежды. Да и любой другой магазин в Интернете.

    Хотя... ведь мало просто знать, надо еще и сделать. Так что одной стажировкой тут явно не обойтись.

    Написал для рубрики Growth Hacks материал, в котором объяснил, для чего интернет-магазинам нужны партнёрские программы и как с ними работать.

    Рассмотрим на примере интернет-магазинов эффективность партнерского (аффилиатного, affiliate) канала продаж, чтобы он не только работал, но и окупал вложения в далекой перспективе.

    Что такое партнерская программа интернет-магазина

    По сути дела это формат сотрудничества, когда владельцы сторонних сайтов, мобильных приложений, рекламных сетей, специалисты, умеющие работать с трафиком приводят на сайт интернет-магазина посетителей.

    А интернет-магазин платит партнерам, при условии, что приведенные посетители совершили на сайте интернет-магазина целевое действие:

    • зарегистрировались и подтвердили регистрацию;
    • подписались на рассылку интернет-магазина;
    • оформили заказ через корзину;
    • оплатили оформленный заказ.

    В зависимости от ценности целевого действия пользователя для интернет-магазина, партнерам начисляется различная комиссия. За регистрацию или рассылку платят немного - от 10 до 200 рублей в среднем по нашей системе. В зависимости от сегмента.

    За оформленный заказ платят либо фиксированную сумму за весь заказ, независимо от суммы заказа (от 100 до 800 рублей), либо процент от стоимости заказа (от 1% в тематике «Электроника» до 25% в тематике «Одежда и обувь»).

    Партнерами могут быть:

    • рекламные сети (soloway, propellerads);
    • владельцы различных веб-сайтов;
    • владельцы групп в социальных сетях;
    • ретаргетинг-сервисы (VeInteractive);
    • специалисты по покупке трафика в различных системах таргетированной рекламы.

    Для чего интернет-магазину нужно запускать партнерскую программу

    Представим себе интернет-магазин уровня Lamoda или «Сотмаркет». В каждом есть свой отдел интернет-маркетинга, который работает над привлечением покупателей в онлайне. Он использует для этого каналы SEO, контекст, медийную рекламу, рекламу на сторонних сайтах, ретаргетинг и так далее.

    Но даже при самом идеальном стечении обстоятельств (крутая команда и скилы, подходящие инструменты, данные и так далее) никогда не получается охватить целевую аудиторию на 100%.

    Для более широкого охвата целевой аудитории как раз прибегают к помощи партнеров и созданию партнерской программы.

    Своя партнерская программа или партнерская сеть

    Свою партнерскую программу можно запустить вместе с созданием интернет-магазина. В партнерскую сеть сразу не примут, об этом чуть ниже.

    Если создавать свою партнерскую программу, необходимо располагать бюджетом на:

    • создание или покупку движка для партнерской программы;
    • создание минимального набора инструментов;
    • поиск и привлечение партнеров;
    • организацию выплат партнерам в удобной форме (электронные деньги, наличные, безналичные);
    • выявление накрутчиков и недобросовестных партнеров;
    • чтобы определиться с видами целевых действий;
    • чтобы определиться с размерами партнерских вознаграждений;
    • список еще, как минимум, в два раза больше.

    Это затраты и немалые. Такого гиганта, как « Сотмаркет », они не напугали, у них есть уникальные технологии для ведения собственной партнерской программы, хотя они и присутствуют во многих партнерских сетях.

    Если обратиться в партнерскую сеть, то все инструменты и технологии предоставят бесплатно. Вам останется только выделить бюджет на прозрачный, контролируемый и прогнозируемый канал продаж. Но в партнерские сети не всегда берут молодой интернет-магазин.

    При каких условиях интернет-магазину можно запускать партнерскую программу

    Мы ставим жесткие требования к магазину, который хочет запустить партнерскую программу в Admitad:

    • минимум год работы самого интернет-магазина;
    • от 100 «своих» заказов в сутки;
    • год присутствия на рынке именно интернет-магазина;
    • узнаваемый в той или иной степени бренд;
    • широкая целевая аудитория;
    • белая тема с точки зрения законодательства РФ.

    Еще добавляю от себя: готовность безболезненно масштабироваться от 100 до 500 заказов в сутки с точки зрения логистики, колл-центра, наличия на складе и так далее. А так же бюджет на CPA на полгода вперед.

    Почему такие жесткие требования? Почему вчера созданный интернет-магазин бисера или спортивного питания на одной из популярных CMS не сможет запустить и эффективно вести партнерскую программу?

    Если не вдаваться в подробности и нюансы, то ответ простой - партнеры просто не будет давать трафик. А отсюда появляется мнение, что CPA не работает, это развод и профанация.

    Рассмотрим среднестатистического партнера, перед которым стоит выбор: «лить» трафик на lamoda.ru или на интернет-магазин одежды из Москвы, который обрабатывает 50 заказов в сутки.

    Плюсы выбора lamoda.ru:

    • «все» потенциальные покупатели знают этот интернет-магазин;
    • качественный сервис, оперативная доставка, примерка перед оплатой, что позволяет добиться высокого процента подтверждения;
    • реальные покупатели могут искать промокоды для получения скидок, то есть аудитория готова покупать и подогрета;
    • вознаграждение 15% за оплаченный заказ при среднем чеке около 5500 рублей.

    Плюсы интернет-магазина из Москвы:

    • возможно, более высокая комиссия.

    Остальных данных у нас нет. Соответственно, мы не подключим этот интернет-магазин, потому что о нем никто не знает и нет смысла предлагать его веб-мастерам.

    Мы, как партнерская сеть, выступаем для партнеров гарантом того, что они работают с качественным рекламодателем, «с историей», понимая, что долгосрочные вложения в рекламу этого магазина должны окупиться, заказы по кукам должны сохраниться, а магазин не исчезнет с горизонта партнерской сети и рынка в целом.

    Партнерскую программу можно запустить хоть сразу после появления интернет-магазина, но эффективно она будет работать только в случае активных рекламных движений по другим каналам.

    Как подключиться к партнерской сети, если отказывают в подключении

    На моей практике был пример, как весной 2014 года madrobots.ru хотел к нам подключиться, но ему на тот момент отказали. Через полгода, когда они подросли до нужного уровня, они написали мне напрямую, и я, зная лично основателя этого магазина, помог с подключением к Admitad. Этот магазин реально вырос за полгода до уровня подключения к партнерской сети и в сентябре 2014 года уже начал получать первые заказы по схеме CPA от партнеров Admitad.

    Если вам отказали в подключении при первом обращении, обратитесь через полгода, но за это время желательно вырасти как количественно, так и качественно. И, конечно, нужно быть готовым доказать свой рост.

    Пример с madrobots.ru показывает, что все возможно. Главное, вырасти до того минимального уровня, когда подключение станет возможным. Техническая интеграция несложная и занимает, как правильно, до трех дней.

    Выбор ставок партнерского вознаграждения

    Тут палка о двух концах. Если за заказы платить мало, то CPO (cost per order) будет низким с канала CPA и это будет выгоднее. Если платить много, то CPO будет высоким и это менее выгодно, но тем не менее дает оборот и продажи.

    Истина где-то посередине. Как правило, CPO с CPA канала сравним или выше, чем с собственных рекламных активностей. Но CPA позволяет охватить большую аудиторию, привлечь новых покупателей при прозрачном и прогнозируемом бюджете. Поэтому к CPA и обращаются.

    В e-commerce существует два основных вида ставок партнерского вознаграждения: фиксированная плата за оформленный и подтвержденный заказ или определенный процент от стоимости оплаченного заказа . В некоторых сегментах процент плавающий в зависимости от категории, например, на смартфоны процент составляет 2-5%, а на аксессуары до 20% в одном магазине.

    Примеры: Quelle платит 423 рубля за оформленный заказ независимо от суммы заказа, Lamoda платит 15% от суммы заказа.

    Бывает, что при старте партнерской программы рекламодатель делает высокие ставки, чтобы заинтересовать веб-мастеров, быстро получить большое количество заказов и набрать базу пользователей, чтобы в дальнейшем использовать ее для рекламы. Так поступил Wildberries, когда весной снизил ставку за оформленный заказ с 280 до 100 рублей.

    Ведение и продвижение партнерской программы

    Переходим к самому интересному. Как и в любом другом бизнесе, мало его запустить, его нужно вести, контролировать и развивать. То же самое и с партнерской программой - ее нужно развивать и всячески продвигать среди партнеров.

    В рамках RIW 2014 я рассказывал о том, чего можно добиться от продвижения партнерской программы в течение года на примере эксклюзивной партнерской программы ASOS.com (она представлена только в Admitad). Приведу лишь несколько ключевых показателей.


    Динамика роста с момента старта в 2013 году по сентябрь 2014 года (стоимость проданных товаров)

    К сожалению, не можем назвать абсолютные значения. Разница между крайним слева и крайним справа более чем в 10 раз. Пик посередине - это декабрь 2013 года, в январе, как и у всех, падение.

    Как удалось добиться такого роста с момента старта в мае 2013 года? Ключевые моменты и цифры:

    • в первый месяц партнерской программы ставка была 10% - это позволило быстро привлечь много-много партнеров. Такая же ставка была в период различных акций Admitad для веб-мастеров;
    • премодерация партнерских площадок - сотрудники ASOS тщательно выбирали площадки каждого партнера. Из 4000+ поданных заявок веб-мастерами было одобрено только более 500. При этом с каждой площадкой условия работы обсуждаются индивидуально.

    В итоге средняя конверсия от клика к целевому действию (покупке) составила 1,28%. С одного клика по партнерской ссылке партнер в среднем зарабатывал 5,45 рублей, а процент подтверждения заказов составил 82,36% (один из самых высоких в отрасли).

    Высокий процент подтверждения также является привлекательным для партнеров - они стремятся подключиться к программе.

    Методы продвижения партнерской программы интернет-магазина

    Высокие ставки - это залог внимания партнеров. Но это не значит, что нужно сразу давать их всем партнерам и на большой период. На старте сделайте ставки выше средних по рынку, тогда вы сможете привлечь большое количество партнеров. Не стремитесь сделать ставки высокими - сделайте их взаимовыгодными.

    Индивидуальный подход работает и очень хорошо. Личное знакомство с топовыми партнерами позволит найти проблемные места вашей партнерской программы и решить их. А вы в свою очередь за объемы и качественный трафик можете индивидуально увеличить ставки или начислять бонусы.

    Акции для всех веб-мастеров. Новый год, Рождество, 8 марта, 23 февраля, День защиты детей, любой другой праздник - в подобные праздничные дни, исходя из тематики вашего магазина, растут продажи. Предложите вашим веб-мастерам использовать эти поводы, чтобы заработать больше, для этого поднимите ставки на неделю или предложите бонусы за большое количество продаж в этот период.

    Большое количество промоматериалов - чем больше их будет под нужды партнеров (а у каждого свой трафик), тем больше у них будет стимула работать и зарабатывать вместе с вами.

    Скидки и купоны - сегодня это обязательный инструмент. Посоветуйтесь с вашим менеджером на стороне партнерской сети, он вам подскажет наиболее эффективные условия по купонам для партнеров.

    Партнерскую программу можно продвигать внутри партнерской сети: официальный блог, официальный форум, рассылки по партнерам. Официальный топик на форуме партнерской сети позволит вам оперативно получать фидбек от самих партнеров.

    Несколько выводов

    CPA не является кнопкой «получить заказы и прибыль» из партнерского канала.

    CPA - это инструмент, при правильном подходе очень эффективный и удобный. Но, как и любым другим инструментом, им нужно уметь пользоваться.

    Надеюсь, в этой колонке я изложил примеры эффективного использования.

    Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.

    2016 год для Ламоды очень важный - компании надо выйти в плюс для отчёта перед западными инвесторами. И маленький человек, которым вы будете в ЛаМоде, по желанию руководства сдувается из компании как пылинка.

    Перешёл с должности руководителя отдела QA в другой компании на бОльшую, но незначительно, зарплату, в феврале 2016 года. Привлекло "белое" оформление и стабильность крупной компании в тяжёлые для российской экономики времена.

    Удалось застать за 4 месяца своей работы сразу два периода:

    1. Период стабильности (в это время компания прекрасна - тебе идут навстречу по срокам, всё обсуждаемо, вещи реально позволяют делать дольше, чтобы было лучше).

    2. Кризисный период. Поскольку отзыв в целом негативный из-за финала нашего расставания, ниже более подробная информация.

    В 2016 компания с невероятным усердием режет все расходы, если сверху спущена такая инициатива. Людям понижают з/п (об этом ниже), с кухни исчезают печеньки, перестают действовать корпоративные купоны. Но руководство продолжает вежливо улыбаться и делать вид, что всё хорошо.

    Уволить сейчас могут по желанию левого пальца правой ноги вышестоящего начальника. Каждую неделю встречаясь со своим руководителем для разбора полётов, я отмечал благосклонность и отсутствие критики. Обычно это означает, что ты успешно проходишь отбор и остаёшься в компании.

    Однако за две недели до конца испытательного срока меня позвали вышестоящие товарищи и сообщили, что я не прошёл так называемый "performance review" и мне понизят зарплату. Отдельно подчёркивалось, что свою работу я сделал хорошо, но не вписался в "бюрократию компании"

    Стоит отметить, что performance review проводится каждые три месяца. Снизить зарплату могут только после второго ревью. К тому же моё ревью проходило после 1,5 месяцев испытательного срока, а не после 3, то есть явно с нарушениями собственных правил игры. Отказавшись от продолжения сотрудничества, я получил обещание "расставаться по-хорошему".

    "По-хорошему" - это формально "по соглашению сторон". Фактически ничем не отличается от увольнения по собственному желанию, поскольку выплачивают только за отработанные дни (без дополнительной компенсации) и отпускные. Эти условия прописаны отдельно в договоре.

    Кроме того, за привод в компанию специалиста платят бонус. Как выяснилось впоследствии, если я собираюсь покидать компанию, не соглашаясь на снижение зарплаты, то бонус мне не полагается.

    Руководство строит виноватую мину, но делать что-либо отказывается и подчинённых никак не защищает.

    Отсюда вывод - всё что тебе надо выплатить по закону - выплатят. Но везде, где можно схитрить - схитрят. Выдумают правила, которые ты нарушил, сошлются на правила, которые не выполнил, и отрежут максимум того что можно отрезать.

    Подтверждаю, что компания видела лучшие времена, и их видел я. Но сейчас период для трудоустройства не лучший. Из вас будут либо выжимать соки за зарплату ниже рынка, либо выкинут под удобным предлогом. Кроме того, как новичок, я отметил, что для снижения недовольства в рядах давних сотрудников увольнять предпочитают именно новичков.

    Как результат сотрудничества - ушёл со стабильной должности в предыдущей компании, отработал 4 месяца, а потом получил предложение получать зарплату ниже, чем на предыдущем месте. Также компания отказалась выплачивать бонус за приведённого сотрудника. Всё это под улыбки и ненавязчивые шутки вышестоящих сотрудников.

    Паскудство и кидалово.