Триколор 

Как работает маркетплейс Lamoda. Lamoda изнутри – журналист «Про бизнес.» изучила бизнес-процессы от склада до чека

Директор департамента по организации торговых площадок Lamoda Даниил Баркалов рассказал, как и по каким принципам функционирует маркетплейс Lamoda . Это модель продаж с наименьшим количеством промежуточных звеньев. Там дизайнеры могут продавать свои вещи без традиционного посредника-ритейлера.


Даниил Баркалов,
директор департамента по организации торговых площадок Lamoda


«Существует классическая модель работы интернет-ритейлера: магазин закупает вещи и продает. Из плюсов этой модели – высокий уровень сервиса, так как все этапы работы магазин может контролировать сам. Минус этой модели в том, что рост магазина сдерживается бюджетом. Ритейлеры вынуждены выбирать вещи, которые будут куплены с наибольшей вероятностью, поэтому интересные новые, но не раскрученные марки они вероятнее всего не возьмут.

Другая модель интернет-торговли – маркетплейс. У этого формата есть два пути развития. В первом случае магазин просто размещает у себя информацию о товаре, а всем остальным занимается сам продавец: готовит контент, обрабатывает заказ, организует логистику. Во втором случае платформа берет на себя все эти функции – продавец просто размещает свой товар на складе маркетплейса.

Маркетплейс Lamoda работает в обоих форматах. Однако потенциал продаж выше у второй модели: в первом случае продастся условно 10 единиц, а во втором – 50. Все потому, что с первой моделью много проблем: кто-то не может привезти в срок, какие-то города логистика вообще не покрывает, у кого-то возьмут больше за доставку. Для конечного клиента такой сервис непредсказуем, он еще в процессе заказа осознаёт все возможные сложности и часто отказывается от покупки.

Как работает маркетплейс Lamoda

Маркетплейс со складом – для России более удобный формат, нежели обычный маркетплейс. Это связано и с нашей масштабной географией, и с высокими ожиданиями клиентов. У нас, в отличие от Европы, клиент ждет примерки и оплаты при доставке. В Европе же стандартом является предоплата заказа и отсутствие примерки – если клиенту не подошла вещь, он просто ее возвращает. Предоплата заказа – это намного проще с точки зрения логистики – заказ безопаснее везти, не надо обучать торговых представителей.

Критерии отбора у нас довольно простые. Мы – «белая» компания и пристально проверяем всех, с кем сотрудничаем. Если у вас тоже «белая» компания и вы либо зарегистрировали торговый знак, либо у вас есть права производителя, либо вы хотя бы подали заявку, то все будет отлично.


Lamoda потребовались годы, чтобы выстроить логистику в России так, чтобы заказ приходил клиенту уже на следующий день в 150 городов страны. Для маленького бренда это труднореализуемая задача. А за участие в нашем маркетплейсе не нужно платить – мы берем только процент с продаж. В него входят расходы на хранение, упаковку, приемку, отгрузку, доставку товаров.

У Lamoda есть своя служба доставки, которая покрывает 70-75% заказов по стоимости курьерских служб. Помимо этого мы сотрудничаем с «Почтой России», которая доставляет заказы в отдаленные районы страны. Также в наш процент входят услуги call-центра. Это не просто оповещение клиента о том, что заказ прибыл, но полная информационная поддержка по всем вопросам, связанным с доставкой и возвратом товара.

Еще одна существенная статья затрат – маркетинг. Мы, предоставляя товар на своей площадке, привлекаем трафик. Также сюда входят поддержка инфраструктуры и партнеров и услуги студии, которая создает графический и текстовой контент. Мы предлагаем эту услугу, но за отдельную плату. Стоимость зависит от типа предмета – для некоторых мы используем модельную съемку и большее количество фото.

О подборе марок

У нас на маркетплейсе, конечно, представлены крупные бренды типа Ecco – он работает с нами давно, и мы видим в этом сотрудничестве хороший потенциал. Однако сотрудничество с крупными брендами для нас не является прерогативным – мы открыты к работе с малыми марками. Критерии отбора у нас довольно простые. Мы – «белая» компания и пристально проверяем всех, с кем сотрудничаем. Если у вас тоже «белая» компания и вы либо зарегистрировали торговый знак, либо у вас есть права производителя, либо вы хотя бы подали заявку, то все будет отлично.

Второй критерий касается ассортимента. Когда клиент приходит на Lamoda, мы хотим, чтобы он видел определенным образом подобранный ассортимент. Для нас важно, чтобы не было ничего безвкусного и некачественного. Мы очень негативно относимся к ярким броским вещам, которые выглядят дешево. В нашей выборке нет какой-то формулы. Это экспертная оценка нашего отдела закупок, и когда к нам приходит бренд, нам достаточно посмотреть на его сайт или ознакомиться с примерами продукции, чтобы принять решение.

Сейчас на сайте представлено около 200 000 уникальных артикулов. За год мы планируем расширить ассортимент еще на 50%. Важно подчеркнуть, что мы не занимаемся пиаром этой истории активно, поэтому каждый день к нам приходит от 5 до 10 заявок. Обычно мы соглашаемся на 1 из 10.


Чем участие в маркетплейсе отличается от сдачи товара на реализацию

Брать вещь на реализацию – это история, в которой вы привозите товар в магазин, а вам в конце сезона возвращают остатки. С одной стороны, этот принцип схож с принципом маркетплейса: мы что-то берем, пытаемся продать, если нет – то это не наш риск.

В то же время у маркетплейса есть несколько важных отличий. Первое – это свобода в ценообразовании и в том, какой ассортимент выставлять. Партнер хоть каждые две недели может менять ассортимент и ценовую политику.

Второе – мы можем одновременно доставлять заказы с нашего сайта и с сайта нашего партнера. Раньше такого вообще не было. Объясню: если у нашего партнера есть собственный сайт с интернет-магазином, то мы на условиях бесплатного хранения готовы собирать и доставлять заказы также и с этого сайта, с тех же товарных запасов. Партнер в этом случае сам определяет, требовать ли предоплату с клиента, сколько брать за доставку, предлагать ли услугу примерки, какие типы доставки транслировать на свой сайт.

Маркетплейс как реакция на кризис

Кризис является стимулятором, а платформы и производители, на самом деле, ищут модели продаж с как можно меньшим количеством промежуточных звеньев. Это своеобразная форма «уберизации» происходящего – раньше мы звонили в компанию такси и там нам подбирали водителя, а сейчас приложение нас соединяет автоматически и без посредников.

С маркетплейсом похожая концепция: вы дизайнер, у вас нет бюджета на маркетинг, а тут вы пришли, выставили свой продукт, вас соединили напрямую с аудиторией, аудитории ваша одежда понравилась, вы стали известны благодаря трафику платформы. Эта история должна быть выигрышна для обеих сторон. Для самой платформы такое сотрудничество выгодно, так как она открывает себя для более широкого спектра экспериментальных стилей, брендов, которые еще не устоялись».

Москва, 30 марта 2015 — Lamoda, ведущий мультибрендовый интернет-ритейлер модных товаров в России и СНГ, начал сотрудничество с TOPSHOPи TOPMAN. С сегодняшнего дня на сайте Lamodaдоступны коллекции обоих брендов.

Отличная новость для всех поклонников стильной молодежной одежды: марки TOPSHOP и TOPMAN теперь представлены в интернет-магазине Lamoda.ru! А это значит, что покупать одежду и аксессуары британских брендов, впервые появившихся на российском онлайн-рынке, стало гораздо быстрее и удобнее, чем раньше: без предоплаты, без безумных очередей в магазинах, с возможностью примерки перед покупкой и самое главное — с быстрой и бесплатной доставкой.

Нильс Тонзен, CEOи соучредитель Lamoda, прокомментировал: «Наша миссия состоит в том, чтобы создать уникальное fashion-пространство в Сети России и СНГ. Наш ассортимент включает более 1 000 брендов и охватывает полный спектр стилей и различные ценовые диапазоны. Действуя в сфере онлайн-торговли, мы имеем возможность быстро реагировать на потребности и желания наших потребителей. Мы очень рады стать первым интернет-магазином в России, где будут представлены бренды TOPSHOP и TOPMAN. Концепция и стиль этих марок идеально подходят клиентам Lamoda. Я уверен, что реакция наших покупателей будет исключительно позитивной».

О Lamoda

Lamoda является ведущим онлайн-ритейлером одежды, обуви и аксессуаров в России и СНГ, представляющим более 2 000 000 товаров и 1000 подлинных мировых брендов. Компания стремится обеспечить клиентам лучший выбор модных марок в Сети и превосходное обслуживание. Lamoda предлагает бесплатную доставку, примерку перед покупкой и возможность возврата товаров в течение 365 дней. Благодаря LM Express, собственной курьерской службе, а также собственному дистрибуционному центру компания осуществляет доставку товаров на следующий день после оформления заказа в более чем 80 городах России и Казахстана. На данный момент Lamoda оперирует в России, Казахстане, Республике Беларусь и Украине. Компания была основана в 2011 году Нильсом Тонзеном (Niels Tonsen), Флорианом Янсеном (Florian Jansen), Буркхардом Биндером (Burkhard Binder) и Домиником Пикером (Dominik Picker).

TOPSHOP в цифрах

TOPSHOP имеет 319 магазинов в Великобритании, а также 137 международных франшиз, действующих в 40 странах мира. В США TOPSHOP представлен во флагманских магазинах, к апрелю 2015 года количество которых достигнет девяти. TOPSHOP также продается в 52 магазинах Nordstrom на всей территории США.

Сайт TOPSHOP.COM привлекает в среднем более 4,5 млн посещений в неделю; около 400 новых продуктов появляются на сайте еженедельно и доставляются в 110 стран. Он предоставляет транзакционные платформы для Великобритании, США, Германии, Франции, а также для четырех крупнейших азиатских рынков: Сингапура, Малайзии, Таиланда и Индонезии.

В течение 12 лет TOPSHOP поддерживает программу идентификации талантов NEWGEN Британского Совета Моды, с помощью которой 234 дизайнера смогли начать бизнес в индустрии моды.

TOPMAN в цифрах

TOPMAN имеет 254 магазина в Великобритании, а также 153 международные франшизы, действующие в 30 странах мира. В США TOPMAN представлен во флагманских магазинах, в апреле 2015 года количество которых достигнет восьми. TOPMAN также продается в 525 магазинах Nordstrom на всей территории США.

Сайт TOPMAN.COM привлекает в среднем более 800 000 посещений в неделю; около 100 новых продуктов появляются на сайте еженедельно и доставляются в 110 стран. Он предоставляет транзакционные платформы для Великобритании, США, Германии, Франции, а также для четырех крупнейших азиатских рынков: Сингапура, Малайзии, Таиланда и Индонезии.

В течение 5 лет TOPSHOP поддерживает программу идентификации талантов NEWGEN Британского Совета Моды, благодаря чему 25 дизайнеров смогли начать свой бизнес.

Также TOPMAN на протяжении 10 лет развивает программу MAN в рамках сотрудничества с организацией Fashion East, которая обеспечивает начинающим дизайнерам возможность участвовать в Лондонской Неделе мужской моды. За этот период MAN поддержала более 20 дизайнеров.

Интернет-магазин Lamoda открыл торговую площадку для других продавцов. Маркетплейс позволит брендам, не являющихся прямыми поставщиками онлайн-ритейлера, напрямую продавать товары покупателям.

Как сообщили E-pepper в пресс-службе Lamoda, партнером может стать любая заинтересованная компания, однако, в первую очередь ритейлер заинтересован в партнерах, работающих в сегментах fashion и beauty. С партнеров будет взиматься комиссия по результатам проданных товаров. Размер комиссии варьируется от выбранного пакета услуг.

Помимо размещения товаров на сайте, Lamoda открывает доступ к инфраструктуре и предлагает партнерам пакет услуг. В базовое предложение включен клиентский сервис полного цикла, подразумевающий коммуникацию с конечными клиентами на всех этапах. Интегрированный логистический сервис предоставят дополнительно.

Что войдет в модульный пакет услуг:

  • Доставка в крупнейшие города России собственной службой LM Express, ориентированной на продажи и формирование позитивного клиентского опыта. Доставка в остальные населенные пункты осуществляется партнерскими логистическими компаниями, за уровнем сервиса которых следят отдельно.
  • Услуги хранения и упаковки товаров: партнеры смогут использовать склад Lamodа как для продаж через Lamoda Marketplace, так и через другие каналы.
  • Услуги фотостудии.
  • Трансграничные операции, которые позволят зарубежным брендам продавать свой сток на Lamoda и осуществлять доставку напрямую из-за границы.
  • Маркетплейс в Казахстане, в Украине и в Республике Беларусь.

Директор маркетплейса Lamoda Даниил Баркалов о тарифах : "Нами была предусмотрена система тарифов, снижающая возможные риски для участников Lamoda Marketplace. К примеру, в базовом варианте маркетплейса, комиссия будет рассчитываться в зависимости от стоимости подтвержденных заказов. В случае, когда продавец воспользуется услугами LM Express, мы готовы брать на себя все дополнительные риски, связанные с отказами при доставке. Таким образом, комиссия будет зависеть от суммы заказов не просто подтвержденных, а реально выкупленных клиентами».

По мнению Флориана Янсена , соучредителя и управляющего директора Lamoda, маркетплейс станет «трамплином» для брендов: получив доступ к необходимой целевой аудитории, ритейлеры смогут быстро вывести продажи на новый уровень. "При этом партнеры сохранят максимальную гибкость в управлении собственным стоком".

Что еще обещают партнерам?

  • Персональная поддержка: аккаунт-менеджер Lamoda поможет подключиться, а также будет регулярно предоставлять рекомендации по управлению продажами.
  • Отдельно настраиваемая страница партнера с полной информацией и каталогом товаров.
  • Возможность совместного маркетинга и участия в акциях Lamoda.

В компании отмечают, что предложением заинтересовались как дизайнерские марки, в том числе IGOR YORK, Oh, my и «Всё на местах» и ряд крупных международных брендов, таких как ECCO.

Для подключения нужно отправить заявку на [email protected]. Продавец заключает договор и может сразу приступать к загрузке товаров через интерфейс или по API.

Напомним, ранее , позволяющего оказывать полное сопровождение интернет-магазинов для ритейлеров из России, Республики Беларусь и Казахстана. Это произошло практически одновременно с от крупного ритейлера "220 вольт".

2016 год для Ламоды очень важный - компании надо выйти в плюс для отчёта перед западными инвесторами. И маленький человек, которым вы будете в ЛаМоде, по желанию руководства сдувается из компании как пылинка.

Перешёл с должности руководителя отдела QA в другой компании на бОльшую, но незначительно, зарплату, в феврале 2016 года. Привлекло "белое" оформление и стабильность крупной компании в тяжёлые для российской экономики времена.

Удалось застать за 4 месяца своей работы сразу два периода:

1. Период стабильности (в это время компания прекрасна - тебе идут навстречу по срокам, всё обсуждаемо, вещи реально позволяют делать дольше, чтобы было лучше).

2. Кризисный период. Поскольку отзыв в целом негативный из-за финала нашего расставания, ниже более подробная информация.

В 2016 компания с невероятным усердием режет все расходы, если сверху спущена такая инициатива. Людям понижают з/п (об этом ниже), с кухни исчезают печеньки, перестают действовать корпоративные купоны. Но руководство продолжает вежливо улыбаться и делать вид, что всё хорошо.

Уволить сейчас могут по желанию левого пальца правой ноги вышестоящего начальника. Каждую неделю встречаясь со своим руководителем для разбора полётов, я отмечал благосклонность и отсутствие критики. Обычно это означает, что ты успешно проходишь отбор и остаёшься в компании.

Однако за две недели до конца испытательного срока меня позвали вышестоящие товарищи и сообщили, что я не прошёл так называемый "performance review" и мне понизят зарплату. Отдельно подчёркивалось, что свою работу я сделал хорошо, но не вписался в "бюрократию компании"

Стоит отметить, что performance review проводится каждые три месяца. Снизить зарплату могут только после второго ревью. К тому же моё ревью проходило после 1,5 месяцев испытательного срока, а не после 3, то есть явно с нарушениями собственных правил игры. Отказавшись от продолжения сотрудничества, я получил обещание "расставаться по-хорошему".

"По-хорошему" - это формально "по соглашению сторон". Фактически ничем не отличается от увольнения по собственному желанию, поскольку выплачивают только за отработанные дни (без дополнительной компенсации) и отпускные. Эти условия прописаны отдельно в договоре.

Кроме того, за привод в компанию специалиста платят бонус. Как выяснилось впоследствии, если я собираюсь покидать компанию, не соглашаясь на снижение зарплаты, то бонус мне не полагается.

Руководство строит виноватую мину, но делать что-либо отказывается и подчинённых никак не защищает.

Отсюда вывод - всё что тебе надо выплатить по закону - выплатят. Но везде, где можно схитрить - схитрят. Выдумают правила, которые ты нарушил, сошлются на правила, которые не выполнил, и отрежут максимум того что можно отрезать.

Подтверждаю, что компания видела лучшие времена, и их видел я. Но сейчас период для трудоустройства не лучший. Из вас будут либо выжимать соки за зарплату ниже рынка, либо выкинут под удобным предлогом. Кроме того, как новичок, я отметил, что для снижения недовольства в рядах давних сотрудников увольнять предпочитают именно новичков.

Как результат сотрудничества - ушёл со стабильной должности в предыдущей компании, отработал 4 месяца, а потом получил предложение получать зарплату ниже, чем на предыдущем месте. Также компания отказалась выплачивать бонус за приведённого сотрудника. Всё это под улыбки и ненавязчивые шутки вышестоящих сотрудников.

Паскудство и кидалово.