Телевизор 

Как рассчитать конверсию продаж. Ох уж эти понятия. Конверсия: что это и как посчитать правильно

Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога!

Сегодня будет гостевой пост от Галиулина Руслана (автора бизнес-блога firelinks.ru). Любой вид предпринимательства подвергается расчетам: насколько эффективна реклама, сколько людей заинтересованы в товаре или услуге, какова оптимальная цена, а, главное, — насколько велика прибыль. Нередко случается, что большинство этих показателей в норме, или же высоки, а именно прибыль - мала, что дает предпринимателям повод задуматься. Здесь на помощь приходит такое понятие, как конверсия.

Что такое конверсия в продажах Интернет-магазина?

Если говорить простым языком, то конверсия - это отношение числа людей, реально совершивших покупку и принесших прибыль владельцу сайта к количеству потенциальных покупателей, просто посетивших страницу. Многих пугает это: конверсия продаж, что это? Как посчитать? Однако, формула абсолютно проста:

число реальных покупок*100% / число посетителей

В большинстве случаев конверсия отображается в процентах. Для среднего Интернет-магазина низким показателем является 1-2%, для торговой точки - порядка 3-4. Таким образом, если значение конверсии выше, то прибыль не минимальна, но при этом каждому предпринимателю необходимо стараться максимально увеличить ее.

Для понимания разберем пример. Допустим, на некотором Интернет-ресурсе совершается 25 реальных покупок в день, но статистика показывает, что сайт посетило 1000 пользователей. В итоге получаем: 25*100 / 1000 = 2,5%. Не критично, но значение конверсии продаж все же довольно низкое.

Многие задают вопрос: «Что такое конверсия в продажах и так ли она нужна?», и если на первую часть вопроса ответ дан, то на вторую он однозначен - очень нужна. Зачастую предприниматели опираются лишь на число людей, посетивших сайт, забывая о конкретных покупках. Кроме того, расчет конверсии позволяет понять реальный ход событий, понять причины этого и подталкивает к действиям. Улучшая свой бизнес, можно ориентироваться по увеличению этого значения.

Причины низкой конверсии Интернет-магазина

Чтобы понять, почему бизнес не приносит желаемой прибыли, в первую очередь стоит обратить внимание на следующие моменты:

1. Информация. Возможно, ее настолько мало, что клиент не может подробно изучить тот или иной необходимый товар (или услугу), он не уверен, что он ему подходит, ему приходится сомневаться - получит ли он в итоге покупку в том виде, в котором он изначально желал? Это приводит к тому, что потенциальный клиент покидает сайт, понижая при этом значение конверсии.

2. Товар. Например, цена на него слишком завышена, да и качество оказывается довольно низким. В таком случае клиент мгновенно пойдет к конкурентам - искать выгоду и комфорт. Другой момент - введение в заблуждение: в рекламе говорится об одном, на деле оказывается - совсем иначе. Потенциальный покупатель не только не сделает заказ, но больше не появится на этом сайте.

3. Продавец и менеджер. Они - то, на чем держится весь бизнес, поэтому некорректная работа понижает конверсию. Продавец не смог квалифицированно проконсультировать или менеджер поздно ответил на заявку — в итоге клиент упущен, продаж нет.

4. Сайт. Этот пункт крайне важен, так как именно через сайт совершаются покупки. Если карта сайта неудобная, расположение категорий и ссылок непонятно и мешает перемещению по страницам, эстетический момент (цвет фона, шрифта, картинки, заголовки) на низком уровне - покупатель уйдет еще до того, как попытается хотя бы ознакомиться с товаром.
Если не допускать хотя бы этих нескольких моментов, то конверсия продаж Интернет-магазина заметно повысится, а, значит, и прибыль. Однако, это еще не все и работать еще нужно много.

Что делать, чтобы повысить конверсию?

Существует огромное количество методов, одни менее эффективны, другие - наоборот. Рассмотрим самые популярные и результативные.

1. Если в реальном магазине покупатель может реально «пощупать» товар и получить консультацию от работающего там человека, то Интернет-магазин этим похвастаться не может. Соответственно, он должен это восполнить: наличие максимального количества информации как о самом магазине, так и товаре, качественные фото и действующие на данный момент цены, идеально - онлайн-чат, где клиент может задать интересующие вопросы, а менеджер мгновенно на них ответит.

2. Главная страница - это лицо этого сайта, и оно должно привлекать. Здесь должна быть информация, дающая ответ на вопрос «Почему Вы должны купить именно у нас?» и направить на покупку, даже если клиент зашел «просто посмотреть».

3. Навигация по сайту обязана быть максимально удобной, товары распределены по категориям, цене, размерам, цветам, фасонам, маркам, фирмам, — клиент должен в один клик найти то, что ему нужно.

5. Реклама должна быть тщательно продуманной и эффективной, запоминающейся и призывающей к покупке. Это то, на что не стоит жалеть средств, так как даже грамотно составленный заголовок может окупить все затраты.

6. Для большинства пользователей главный критерий Интернет-покупок - комфорт. Следовательно, необходимо позаботиться о доставке и оплате: самовывоз или курьер «к дверям дома» (офиса), наличными в руки или по карте онлайн и так далее. У клиента должна быть возможность выбирать и подгонять под себя процесс покупки, задача предпринимателя - подстроиться под него (ради прибыли, конечно).

7. Оформление заявки не должно занимать долго времени, идеально - буквально пару пунктов, желательно - вовсе без регистрации, хотя в большинстве случаев без этого невозможно.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Конверсия сайта - это отношение людей, посетивших сайт, к тем, кто совершил на нем целевое действие, то есть то, что приносит или потенциально могло бы принести выгоду владельцу сайта: звонок, заполнение формы обратной связи, оформление заказа.


Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Предположим, что для вашего сайта целевым действием является покупка товара. За сутки ваш товар купили 5 раз. Счетчик посетителей сайта говорит, что за эти сутки ваш ресурс посетили 3628 человек. Делим 5 на 3628 и умножаем результат на 100, чтобы выразить результат в процентах. В данном примере конверсия будет примерно равна 0,14%.

Эффективность сайта оценивается за длительный период: неделя, месяц, год.

Для тех, кто любит автоматизацию или не любит делить в столбик, существуют специальные бесплатные ресурсы, рассчитывающие конверсию. Это, например, Google Analytics или Яндекс.Метрика. Эти инструменты бесплатны, и при этом функциональны.


Чтобы правильно оценить конверсию, настройте инструменты анализа, выберите целевую страницу. Это страница, на которую переходит покупатель после оформления заказа, например надпись «Спасибо, что воспользовались нашим магазином!». Иногда отслеживаются не просмотры, а другие события: переход по ссылке, скачивание файла, просмотр видео и т.д.

Неправильно указав целевые события, вы получите неверное значение конверсии, а это, в свою очередь, может подтолкнуть вас к ошибочным выводам.

Хорошая конверсия сайта

У каждой отрасли эти показатели разные. Вот, например, некоторые статистические данные:

  • Группа ВКонтакте: 20% - 30%.
  • Интернет-магазин: 2% - 5%.
  • Туризм: 4% - 7% .
  • ПО: 7% - 9% .

В ноябре 2016 года Исследовательское агентство Data Insight опубликовало данные, касающиеся конверсии для разных категорий товаров. Агентство утверждает, что топ конверсионных российских товаров выглядит так:

  1. Доставка еды - 14,9%.
  2. Продажа билетов на разные мероприятия - 7,8%.
  3. Книжные магазины - 3,6%.
  4. Интим-товары - 3,4%.
  5. Косметика - 3,2%.
  6. Медицина - 3%.
  7. Шины - 2,9%.
  8. Товары для детей - 2,8%.

Это средние показатели и они подходят не для всех случаев. Нельзя однозначно ответить на вопрос, хорошая ли конверсия у данного сайта или нет. Рассмотрим два примера:

  • 100 посетителей в день, конверсия 5%;
  • 5000 посетителей в день, конверсия 1%.

Из них мы видим, что второй ресурс предпочтительнее, потому что с него мы получаем 50 продаж в день, а с первого - 5, несмотря на то, что его конверсия ниже. Получается, что хорошая конверсия - та, которая окупает все промежуточные затраты.

Анализ конверсии

Конверсия сайта - относительная величина, полезность которой складывается из следующих факторов:

  • Доход, получаемый с одного покупателя.
  • Стоимость привлечения одного покупателя.
  • Общее количество покупателей.
  • Доход с одного покупателя

Приведем пример двух разных сайтов. Таблица ниже показывает, что второй приносит вдвое больший доход, а его конверсия в 7 раз меньше.



Стоимость одного посетителя

Доход с одного посетителя сайта - важный, но не основной показатель, по которому оценивается успешность сайта. Показатель результата - возврат инвестиций, (Return On Investment). Это финальная прибыль, то есть разница между доходом и затратами.

Пользователи не берутся из неоткуда, для привлечения их с помощью рекламы вы также тратите средства. Вложив в привлечение покупателей 100 рублей и заработав те же 100 рублей, получим значение ROI равное 100%. Все вложения окупились, но не был получен чистый доход. Формула расчета ROI:


Вернемся к нашему примеру.


Из него становится понятно, что второй сайт приносит больший доход, но прибыль с него получается в разы меньше, потому что на рекламу тратятся большие средства.
В итоге, первый сайт зарабатывает с одного покупателя 31,3р, а второй всего 10р.

Количество посетителей

Большое количество посетителей не всегда означает высокие показатели конверсии.

Допустим, вы продаете краску определенной марки. Для привлечения посетителей нужна реклама, которую можно настроить для потенциальных клиентов. Ваша целевая аудитория - это:

  • Те, кто хочет купить краску.
  • Те, кто хочет купить краску определенного производителя.

Увеличение конверсии

Также существует такое понятие, как микроконверсия - шаги, совершаемые пользователем перед тем, как совершить главное действие. Для интернет-магазинов, где главным действием считается покупка товара, промежуточными шагами являются регистрация, добавление товара в корзину, обратный звонок и т.д. Например, бывают такие ситуации, когда покупатель добавил товар в корзину, но не оформил заказ, потому что это оформление было слишком сложным и запутанным. В таком случае промежуточные показатели позволяют понять, что следует исправить в самом сайте для того, чтобы пользователь совершил покупку.

Для увеличения конверсии существует ряд методов:

Заменить многостраничный сайт лендингом

Лендинг - сайт без лишней информации. Нужно убрать со страницы все, что отвлекает пользователя от совершения целевого действия. Чаще всего, лучше, потому что покупатель может сконцентрироваться только на покупке товара, ни на что не отвлекаясь.

Предложить акцию

Частая ситуация для интернет-магазинов - пользователь знает, что этот товар ему нужен, но откладывает покупку на потом, тянет с принятием решения. В этом случае можно подтолкнуть покупателя к действию, дав понять, что покупка здесь и сейчас выгоднее. Это может быть все, что угодно, например:

  • уникальные условия доставки, которые больше никто не предлагает;
    скидка;
  • подарок при покупке.

Вот несколько небольших подсказок по улучшению лендинга:

  • Покупатели выше ценят уникальность акции. Иногда компании просто предлагают бесплатные услуги, которые стоят денег у конкурентов. Например, у юристов это бесплатная консультация, у производителей ПО - пробная версия. Все это банально и не зацепит посетителя.
  • Используйте ремаркетинг. Ремаркетинг – это инструмент, возвращающий посетителей на сайт, если они посещали его до этого. Ремаркетинг поможет напомнить о себе этим людям и донести до них актуальное сообщение на любых ресурсах: в соцсетях, в YouTube, по электронной почте и т.д.

Разместить призыв к действию

Подтолкните потенциального клиента к совершению целевого действия. У пользователей интернета, чаще всего рассеянное внимание и им проще действовать по конкретным инструкциям. Например: «Нажмите на эту кнопку, чтобы купить товар», или «Позвоните нам, чтобы узнать подробности прямо сейчас».

Разместить самые важные элементы на первом окне сайта

На ней следует поместить:

  • информацию о товарах;
  • акции и предложения;

Потому что большинство пользователей не будет разбираться в устройстве сайта и покинут сайт.

Это не универсальные и не единственные методы повышения конверсии. Для ее увеличения нужно знать свою целевую аудиторию: пол, возраст и т.д. и запускать рекламу таким образом, чтобы охватывать больше клиентов. Не стоит усложнять оформление сайта. Микроконверсия помогает найти слабые места сайта и улучшить их.

Анализ конверсии и методов ее улучшения поможет улучшить слабые стороны ресурса и успешно продвигать его.

К вам на сайт за сутки пришли 100 человек. Из них 1 купил то, что вы предлагаете. Значит конверсия вашего сайта равна 1%. На первый взгляд — все просто и понятно.

А что если я скажу вам, что хорошей конверсии не существует в природе? А что если я покажу, что иногда высокая конверсия — это плохо? И что конверсия вашего сайта на 80% зависит от одной-единственной вещи, которая к сайту вообще не имеет никого отношения?

Не верите? Тогда читайте внимательно ниже.

Конверсия сайта — это соотношение общего количества посетителей сайта к числу тех, кто совершил целевое действие.

Целевое действие — это то, что вы хотите, чтобы сделали посетители вашего сайта. Это может быть оформление заказа, подписка на рассылку, клик по рекламному баннеру.

Допустим, ваше целевое действие — это оформление заказа. За сутки вы получили 3 заказа с сайта. Яндекс-Метрика (или другой счетчик посетителей) показывает, что за этот день у вас на сайте было 2347 человека.

Значит нам надо 3 разделить на 2347, а потом умножить результат на 100. В этом примере конверсия будет равняться 0,12%.

Много это или мало? Хорошая это конверсия или плохая? А вот это неизвестно. Дело в том, что понятия «хорошая конверсия» вообще не существует.

Хорошая конверсия сайта — это сколько?

Часто вебмастера и интернет-маркетологи любят меряться своими конверсиями — у кого больше. У меня, мол, средняя конверсия 7%. А у меня 20%. А у меня ниже 300% вообще никогда не опускается…

Так какой на самом деле должна быть хорошая конверсия сайта? и в какой момент вам пора «бить тревогу» и полностью переделывать сайт?

Давайте рассмотрим два примера сайта. Первый сайт дает нам конверсию 7%, а второй сайт дает конверсию только 1%. Значит ли это, что второй сайт в 7 раз хуже? Посмотрите на таблицу ниже.

Как видите, первый сайт приносит нам 41 300р. в сутки. Тогда как второй — 87 000р. дохода в сутки. Вот такая занимательная математика. Конверсия ниже в 7 раз, а доход выше в 2 раза.

Если продолжить нашу таблицу, то получим следующее.

Вот так получается, что конверсия 1% лучше, чем конверсия 7%. И никогда не слушайте и не верьте тем, кто хвастается своими «конверсиями». Это вообще не показатель.

А хотите, я теперь проделаю обратный фокус, и окажется, что 87р. дохода с 1 посетителя сайта — это хуже, чем 41,3р. дохода с 1 посетителя? Тогда смотрите внимательно.

Показатель, который важнее конверсии

Доход с одного посетителя сайта — это первая основная цифра, которую нам надо отслеживать с помощью . Вторая основная цифра — это сколько денег нам стоит привлечение одного посетителя на сайт. И уже из этих двух показателей мы высчитаем самый главный показатель результативности.

Этот показатель называется ROI (Return On Investment) — «Возврат инвестиций».

ROI показывает, сколько денег мы зарабатываем с наших инвестиций. Если мы вложили в рекламу 1 рубль и заработали тоже 1 рубль, то ROI равняется 100% (мы на 100% окупили наши вложения, но ничего сверху не заработали).

А если мы вложили 1 рубль и заработали 2 рубля, тогда наш ROI составит уже 200% (мы вложили рубль, вернули его обратно, и еще один рубль заработали сверху).

Давайте снова рассмотрим наши два сайта в таблице для наглядности.

Допустим, мы привлекаем посетителей на сайт с помощью . И за каждый клик по нашему объявлению (за каждого посетителя сайта) мы платим 10р. на первом сайте, и 77р. на втором сайте.

Соответственно, наш ROI для первого сайта составляет 413%, а для второго сайта — только 112%. Стало быть со второго сайта мы имеем очень низкую прибыль с посетителя (несмотря на более высокий доход). Для первого сайта прибыль с одного посетителя равняется 31,3р. А у второго сайта всего 10р. прибыли с одного посетителя.

Конечно, вся эта математика и аналитика — это хорошо. Но в итоге-то все равно надо просто стремиться к максимальному повышению конверсии, правильно? А вот и не правильно.

Ко мне часто приходят люди на консультации, которые начинают разговор с того, что-де у них конверсия сайта — от 60% и выше. Учитывая, что в среднем обычный сайт никогда не дает конверсию выше 1-5%, это действительно впечатляет.

Но я им говорю, что это плохо. Да, конверсия сайта 60% — это просто ужасно. И каждый раз в такой ситуации я оказываюсь прав.

Давайте-ка я в последний раз сделаю «абракадабра», и наша прибыль в 10р. с одного посетителя окажется лучше, чем прибыль 31,3р. с посетителя.

Когда высокая конверсия — это плохо

В этом мире существует только одна причина, почему конверсия вашего (или любого другого) сайта может быть в 20-30 раз больше, чем у других. И эта причина — очень-очень горячий и целевой трафик. Давайте объясню, что это значит.

Допустим, мы занимаемся тонировкой автомобильных стекол. При чем, пленка у нас иностранная, качественная. Цена выше, чем у российских аналогов, но и держится она в 3 раз дольше, и смотрится качественнее.

  • Автомобилисты (вообще все)
  • Автомобилисты, которые сами уже хотят сделать тонировку
  • Автомобилисты, которые хотят сделать тонировку иностранной пленкой

Если мы ориентируем нашу рекламу на первую группу потенциальных клиентов («Автомобилисты вообще»), то мы получим огромное количество посетителей на сайт. Но вот конверсия всегда будет очень невысокой. Просто потому что эти люди думать не думали ни о какой тонировке за минуту до того, как впервые увидели нашу рекламу.

Да, они может заинтересуются, зайдут к нам на сайт, посмотрят прайс. Но реальными клиентами из них станут только те же самые 1-3%.

А вот если мы будем показывать рекламу только третьей группе потенциальных клиентов («уже сами хотят купить тонировку и именно иностранную»), то конверсия нашего сайта будет показывать «чудесные» 20-30%. Вот только посетителей таких будет очень мало.

Вот это и есть очень-очень горячий и целевой трафик. Беда в том, что такого трафика всегда очень-очень мало. И если кто-то мне говорит про свои умопомрачительные конверсии, то у меня всегда только один вердикт — мало трафика. И я всегда оказываюсь прав.

Давайте посмотрим еще раз в табличке с нашими двумя сайтами.

Вот так, привлекая только очень целевой трафик, и имея огромную конверсию (которая дает нам высокую прибыль с каждого посетителя), в итоге мы имеем очень низкую прибыль за месяц. Потому что целевых посетителей всегда очень мало.

Нам надо уметь привлекать очень широкие массы холодного трафика, и продавать им «на холодную». Подробнее про теплые/холодные трафики вы можете почитать в статье .

А раз уж мы заговорили о том, что влияет на конверсию, то давайте рассмотрим и другие факторы.

5 быстрых способов повысить конверсию сайта

Выше мы уже выяснили, что самое больше влияние на конверсию оказывает качество трафика. То есть это то, что по сути к самому сайту вообще не относится. Хотите повысить цифры конверсий — «очищайте» трафик.

Но есть и другие, более простые способы, которые в любом случае сделают вашу конверсию выше.

#1 — Одностраничник вместо сайта

Первый и самый простой способ сделать конверсию выше — это убрать с сайта все элементы, которые отвлекают внимание посетителя от целевого действия. То есть нам надо убрать все меню, все ссылки на другие разделы сайта, и все, что не имеет отношения к вашему предложению.

В результате вместо сайта мы получим . Это одностраничный сайт, цель которого — «выжать» из максимального количества посетителей целевое действие. Практически всегда конверсия лендинга выше, чем у обычного многостраничного сайта.

#2 — Особо выгодное предложение

Часто посетители вашего сайта вполне понимают, что тот товар или услуга, которые вы им предлагаете — им нужны. И они их купят. Но только не прямо сейчас. Они будут откладывать принятие конечного решения «на потом», и в итоге забудут про вас и про ваш сайт.

Чтобы такого не произошло — сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. В быту это называется «акцией», а в мире интернет-маркетинга — «оффером».

Вот несколько примеров оффера, которые вы можете использовать:

  • Особо выгодная цена (скидка)
  • Подарок/бонус при заказе прямо сейчас;
  • 2 по цене 1;
  • Особые условия (доставки, гарантии и пр.)

Главное, чтобы ваш посетитель понял — если он не заказывает прямо сейчас, то он теряет это особо выгодное предложение.

#3 — Ограничение по времени

Этот прием всегда идет в сцепке с оффером. Если у особо выгодного предложения нет ограничения по времени, то значит это просто обычное предложение, а не какое-то особенное.

Чтобы ваше ограничение предложения по времени действовало наиболее эффективно — поставьте таймер, который будет отсчитывать время до окончания действия акции.

Кроме того, обязательно объясните — почему вы вдруг так «расщедрились» и начали даваь скидки и подарки. В противном случае посетитель может подумать, что по обычной цене ваш товар не покупают, потому что он некачественный, и поэтому вы даете скидку.

Или вся ваша скидка — это один сплошной «фейк». И вы сначала повысили цену на 20%, а потом сделали скидку на 15%. Да мало ли что могут подумать люди.

Поэтому обязательно объясните причину акции:

  • Национальный праздник;
  • День рождения компании;
  • Ликвидация старых запасов;
  • «Черная пятница»;

Даже плохое объяснение — лучше, чем никакого.

#4 — Призыв к действию

Классический прием, который позволит вам сразу и сильно повысить конверсию в целевое действие. Просто попросите посетителей сделать то, что вы от них хотите.

  • Оформляйте заказ прямо сейчас;
  • Нажмите на кнопку ниже, чтобы оформить заказ;
  • Звоните нам по этому номеру, чтобы узнать подробности прямо сейчас;

У людей в интернете внимание очень рассеянное, и поэтому им надо давать четкие инструкции — что и зачем им надо сделать. Да, кстати, «зачем» — это тоже очень важно. Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать.

#5 — Правильный главный экран сайта

Еще один сильный способ сразу повысить конверсию сайта — это разместить всю важную информацию на первом экране. То есть там должны быть и объяснение, что вы продаете, и оффер, и ограничение по времени, и призыв к действию.

То есть нам надо добиться того, чтобы посетитель получил всю необходимую информацию сразу с первого экрана, не пролистывая ваш сайт вниз. Потому что бОльшая часть людей не дойдут даже до второго экрана.

Подробнее об этом смотрите в статье «Продающая структура лендинга из 9 блоков».

Резюме

Вот так оказывается, что конверсия не может быть плохой. А еще она может быть и хорошей и плохой одновременно. Главное — концентрируйтесь не на промежуточных показателях, а на основных.

И давайте резюмируем все, что было сказано выше, чтобы лучше усвоилось.

  • Конверсия -сайта это соотношение количества посетителей вашего сайта к количеству тех, кто совершил целевое действие;
  • Конверсия сайта — это промежуточный показатель. Порой конверсия в 1% может приносить больше денег, чем конверсия в 7%. Это зависит от среднего чека;
  • Самый важный показатель вашего сайта — это ROI. Он показывает, сколько денег вы заработали сверх ваших вложений в рекламу;
  • Как правило, слишком высокая конверсия сайта говорит о том, что до него добирается только очень горячая и целевая аудитория. А таких людей всегда очень мало, а значит вы теряете значительную часть прибыли из-за того, что не работаете с ;
  • 5 быстрых способов повысить конверсию это: 1. Сделать лендинг вместо многостраничного сайта; 2. Сделать оффер; 3. Поставить ограничение по времени; 4. Поставить призыв к действию; 5. Разместить все эти элементы на первом экране сайта.

Надеюсь, эта инструкция была вам полезна. Сохраняйте её в избранное, чтобы не потерять, и делитесь ею с друзьями. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Эффективность продаж — это одна из составляющих благосостояния предприятия. Собственники бизнеса, директора компаний и руководители отделов продаж заинтересованы в увеличении доходов и росте прибыли фирмы.

Для чего нужны эти показатели?

Чтобы обеспечить рост прибыли, они направляют свои ресурсы на контроль продаж. Важно не только создать и отладить процесс сбыта, но и постоянно наблюдать за тем насколько хорошо продаются те или иные товары и услуги.

В основе успешных продаж лежат различные факторы;

  • качество товара/ услуги;
  • политика ценообразования;
  • дизайн торговой точки / веб-сайта;
  • качество сервиса;
  • профессионализм персонала контактной зоны;
  • ассортимент и полезность предложения, а также другие показатели.

Все эти факторы необходимо учитывать и контролировать. Анализировать продажи в кампании следует, основываясь на конкретных цифрах. Чтобы получить эти цифры применяются различные методы измерения результативности и эффективности продаж.

Конверсия – один из фундаментальных показателей успешности продаж

С помощью конверсии продаж можно отследить соотношение между потенциальными и реальными покупателями. Реальные покупатели – это те посетители (магазина или интернет-ресурса), визит которых завершился покупкой. Потенциальными покупателями являются все те люди, которые посетили веб-сайт компании или торговую точку, но покупку не совершили. Они все были заинтересованы и могли бы приобрести товар или услугу, которую компания предлагает, но что-то помешало им это сделать.

Каждый посетитель, не совершивший покупку – это упущенная возможность продажи (дохода). Конверсия позволяет отследить количество упущенных возможностей и даётт цифровой материал для анализа причин.

Расчёт конверсии – основа развития и улучшений

Ориентируясь на такой показатель, как конверсия продаж, руководитель получает своего рода «обратную связь» от потребителей. Если из ста посетителей торговой точки или интернет-магазина только один совершил покупку, это может свидетельствовать о том, что 99 потенциальных клиентов остались чем-то неудовлетворенны. У руководителя есть возможность наблюдать за показателем, анализировать его уровень и внедрять изменения.

Благодаря конверсии можно оценить эффективность маркетинговой политики компании в целом и эффективность каждого менеджера по продажам в отдельности (если присутствуют индивидуальные продажи).

Конверсия позволит отследить реакцию клиентов на:

  • маркетинговые акции;
  • изменение цен;
  • обновление ассортимента;
  • повышение профессионализма сотрудников и т.д.

Регулярно используя такой инструмент, можно изменить ситуацию с продажами в лучшую сторону и отследить эти изменения даже в рамках одного рабочего дня.

Правила расчёта показателя

Чтобы посчитать конверсию необходимо вести учёт не только совершенных продаж, но и отслеживать число потенциальных сделок. Для интернет-ресурсов отслеживается количество посетителей сайта. В колл-центре учитывается число всех уникальных входящих обращений (для активных телефонных продаж фиксируется также количество уникальных исходящих звонков). В торговой точке количество посетителей фиксируется специальными счетчиками, установленными при входе, или с помощью анкетирования.

Конверсия определяется в процентах и рассчитывается по следующей формуле:

(количество реальных покупателей/ количество потенциальных покупателей)* 100Период для расчёта можно взять практически любой: 1 сутки, 1 неделя, 1 месяц.

Конверсию можно выявлять не только в целом по продажам в компании, но и по конкретному товару, услуге, промо-акции или спец-предложению.

Мероприятия по повышению конверсии

Увеличение конверсии – это превращение потенциального дохода компании в реальный. Расчёт и отслеживание показателя являются отправной точкой к увеличению продаж. Результат же зависит от того, насколько чутко руководитель реагирует на динамику показателя и какие шаги предпринимает.

Так как факторов, определяющих эффективность продаж, существует множество, то и мероприятия по увеличению конверсии отличаются разнообразием. Важно, чтобы действия были продуманными, направленными и системными.

Например, если руководитель предполагает, что причина низкой конверсии в профессионализме персонала, то следует провести комплексный анализ: достаточно ли мотивирован персонал, владеют ли сотрудники на должном уровне технологией продаж, хватает ли им специальных знаний по продукту, способно ли имеющееся количество сотрудников обработать существующий поток клиентов и т.д. На основе анализа принимается решение о проведении тренинга, пересмотре системы мотивации или о расширении штата.

Методы улучшения показателя в торговой точке

Методы для повышения конверсии в интернет-магазинах

  1. Главная страница сайта должна содержать основную информацию, которая необходима клиенту: весь ассортимент с фотографиями и указанием цен, варианты оплаты, условия доставки, контактная информация;
  2. Сайт следует сделать удобным и интуитивно понятным;
  3. Каталог товаров должен содержать весь ассортимент и быть оснащен различными фильтрами, чтобы клиент мог найти интересующий его товар в считанные секунды;
  4. Возможность для клиента быстро и просто оформить покупку и совершить ее в один клик без длительной процедуры регистрации в системе и указания подробной информации о себе. Чем проще схема заказа товара или услуги через сайт, тем выше вероятность, что клиент совершит покупку;
  5. Сайт должен содержать информацию о конкурентных преимуществах компании (магазина). Это поможет мотивировать клиента на оформление заказа;
  6. Просматривая каталог и переходя на тот или иной товар, клиент всегда должен иметь возможность обратиться к информации об оплате и доставке без дополнительных переходов на отдельные страницы об условиях доставки и способах оплаты;
  7. Оформляя заказ, клиент должен видеть список выбранных им товаров, стоимость каждого товара в отдельности и общую сумму заказа;
  8. Связь с сотрудниками компании должна быть не затруднена. Идеальный вариант – наличие всех способов связи: телефон, бесплатный номер 8-800, различные мессенджеры (whatsapp, telegram, skype), онлайн-консультант, возможность заказать обратный звонок;
  9. Сотрудники интернет-магазина должны быть обучены технологии продаж. Необходимо, чтобы они владели навыками телефонных переговоров и знали всю необходимую информацию по ассортименту товаров и услуг.