Как рассчитать конвертацию. Что такое лид? Конверсия – один из фундаментальных показателей успешности продаж

Конверсия сайта - это измеримый показатель результативности сайта. Уровень конверсии показывает, насколько сайт эффективен в решении поставленных перед ним задач.

Конверсия - что это такое и как её посчитать?

Уровень конверсии выражается в процентном отношении числа пользователей, совершивших на сайте целевое действие, к общему числу пользователей сайта.

а) Иметь на сайте инструмент, подсчитывающий статистику просмотров и действий пользователя, например, Яндекс.Метрику.

б) Точно знать, что вы хотите от пользователя при просмотре данной страницы (какое конкретное целевое действие он должен совершить) - пройти регистрацию, подписаться на рассылку, перейти на следующую страницу и т.д. и т.п. Каждое такое действие (микроцель) в конечном итоге ведёт к осуществлению конечных целей и задач сайта (макроцели).

Если два этих условия соблюдены, то можно рассчитывать конверсию по каждой странице сайта.

Пример. Одностраничный сайт, продающий некий товар А:

1.1. Рассчитываем конверсию главной страницы. Сколько человек из пришедших кликнут по кнопке «купить», которая ведёт на форму заказа:

а) Общее число посетителей в отчётном периоде - 1400 человек.
б) Заветную кнопочку «купить» нажали 256 пользователей
Итого, конверсия страницы: 256/1400*100% = 18,2%

1.2. Рассчитываем конверсию формы заказа с 4-мя обязательными для заполнения полями и кнопкой «Оформить заказ», нажав на которую, пользователь получит на электронный ящик счёт на оплату.

а) Мы знаем, что открывали форму 256 пользователей
б) Заполнили форму и нажали на кнопку «Оформить заказ» только 50 пользователей
Итого, конверсия формы заказа: 50/256*100% = 19,5%

1.3. Рассчитываем конверсию отправленного сообщения со счётом на оплату

а) Из 50 пользователей, оформивших заказ и получивших счета на почту …
б) Оплатили полученные счета 30 человек
Итого, конверсия сообщения со счётом оплаты: 30/50*100% = 60%

Мы рассчитали конверсию отдельных микроцелей, а какова же общая конверсия сайта, при основной цели - продажа товара А?

а) Мы помним, что общее число пользователей посетивших сайт - 1400.
б) Пользователей, совершивших покупку - 30
Итого, общая конверсия сайта: 30/1400*100% = 2,1%

Чтобы улучшить общую конверсию сайта (и соответственно повысить продажи), необходимо пошагово работать над каждой микроцелью и повышать конверсию каждой страницы.

Какая конверсия считается нормальной?

Нормативов по конверсии нет вообще, не стоит и искать. Даже в рамках одной отрасли нельзя привести какие-то универсальные цифры.

Кроме того, сравнивать конверсию двух разных сайтов так же некорректно. Ведь конверсия, это величина относительная.

Так сайт с конверсией 5% и посещаемостью 1500 пользователей имеет в десять раз больше продаж, чем сайт с такой же конверсией 5%, но посещаемостью всего 150 пользователей.

Опять же для разных продуктов уровень конверсии имеет разное значение. Если для сайта, продающего автомобили конверсия в 10% при посещаемости 1000 пользователей в месяц означает многомиллионную прибыль. То для сайтов, продающих игрушки (игрушечные авто) при тех же самых показателях, прибыль вряд ли выйдет за сотню тысяч рублей.

Зачем же тогда вообще надо знать уровень конверсии?

Чтобы оценивать эффективность проводимых на сайте акций, действий, изменений. И проводить их осознанно, а не «на удачу», как это часто делают вебмастера-любители.

Из приведённого выше примера видно, что на последнем этапе (после выставления счёта) отсеиваются 40% пользователей, которые уже были готовы купить товар. Проанализировав ситуацию, владелец сайта изменил текст сообщения, отправляемого на почту пользователю. После чего конверсия этапа повысилась на 20% и составила 80% (40 покупателей).

Воодушевлённый успехом, владелец сайта изменил текст на главной странице сайта, в надежде увеличить и её конверсию. Но получил обратный эффект, конверсия страницы снизилась на 5% и составила 13%, что в конечном итоге привело к снижению общей конверсии сайта и уровню продаж до 28 покупок. Вернул прежний текст.

Вывод: отслеживайте конверсию каждой страницы, обращайте особое внимание на изменения конверсии в связи с нововведениями на сайте.

Если проводимые акции, доработки и правки на сайте приводят к увеличению конверсии - ваш проект успешен, закрепляйте эффект и пользуйтесь данным инструментом. Если же увеличения нет или наблюдается снижение конверсии, то стоит задуматься - нужны ли вам такие акции или правки?

Знаете ли вы, что хороший контент - один из способов увеличить конверсию на сайте? Читайте . И не забудьте заказать контентное сопровождение , чтобы быть уверенным в своих текстах на все 100.

Интернет - это отличное поле для бизнеса. Здесь можно делиться информацией, оказывать консультационные услуги, продавать товары и совершать еще массу прибыльных действий. Но порой даже у ресурса с хорошей посещаемостью крайне малая финансовая отдача. В этом случае требуется увеличение конверсии. Для этого придется провести серьезную работу над ошибками и внедрить новые мероприятия.

Конверсия сайта: определение понятия

Прежде чем приступать к каким-то активным действиям, нужно разобраться с терминологией. Увеличение конверсии - это повышение количества активных посетителей, выполнивших определенное действие (подписка, звонок диспетчеру, заказ товара и прочее) по отношению к общему количеству просмотров страницы.

Также стоит обратить внимание на такое понятие, как микроконверсия. Она характеризует количество посетителей, которые перешли на вкладку контактов или форму оформления заявки. При этом часть из них отдаст предпочтение личному общению в офисе, а остальные совершат действие на сайте. Последние и формируют показатель микроконверсии.

Факторы, определяющие конверсию

Увеличение конверсии зависит от многих показателей. Вот ключевые факторы, на которых стоит заострить внимание:

Оформление сайта. Имеется в виду визуальное представление, расположение элементов, качество графики, цветовое решение и многие другие моменты, которые создают у посетителей первое впечатление о вашем ресурсе. Конечно, если вы работаете в специфической отрасли с небольшой конкуренцией, достаточно ограничиться простым дизайном без излишеств и "фишек". Но если за место на рынке приходится бороться с массой аналогичных ресурсов, вам нужно эксклюзивное оформление.
Контент. Это содержимое вашего сайта (тексты, мультимедийные файлы, графические элементы и прочее). Все должно иметь презентабельный вид, а главное - нести в себе полезную информацию. Текстовые фрагменты должны быть написаны грамотно и структурированно. Если вы размещаете на сайте фотографии или видео, желательно, чтобы они были уникальными. Чтобы понять, чем наполнить свой сайт, внимательно изучите лидирующие ресурсы.
Юзабилити. Если перевести это слово на русский язык, станет понятно, что это простота использования сайта. Структура ресурса должна быть такой, чтобы пользователю не приходилось часами разбираться в ней. Все должно быть интуитивно понятно (меню, поиск, заявки, калькуляторы и прочее). Если у посетителя сайта не возникает вопросов по навигации, значит, вы все сделали правильно.
Техническое состояние сайта. Все страницы должны загружаться быстро, переход по ссылкам должен быть оперативным, без каких-либо ошибок и сбоев. Вы должны предусмотреть тот момент, что посетители могут заходить на сайт с разных устройств (ноутбуки, планшеты, смартфоны). Если эти требования не будут соблюдены, люди будут просто покидать сайт, не получив нужной информации. Вы можете мониторить техническое состояние своего ресурса самостоятельно или при помощи автоматических сервисов.
Семантическое ядро. Это один из основных факторов посещаемости сайта и его конверсии. Нужно правильно формировать запрос. Если вы, например, продаете радиаторы, нужно продвигать ключ "продажа радиаторов", а не просто "радиаторы". В противном случае люди будут заходить на ваш сайт в поисках теоретической информации и будут уходить с него, не найдя ничего нужного. Чтобы убедиться в том, что вы все сделали правильно, также пользуйтесь сервисами автоматического СЕО-анализа.

Первоочередные мероприятия по увеличению конверсии сайта

Несмотря на то что интернет достаточно плотно вошел в нашу жизнь, далеко не все разбираются во всех тонкостях устройства глобальной сети. Конечно, можно поработать над модернизацией самостоятельно, но лучше обратиться к специалисту. Минимальный набор изменений и усовершенствований, который включает в себя коммерческое предложение по увеличению конверсии сайта, выглядит следующим образом:

Проверка корректности отображения сайта в поисковых системах и браузерах. Это можно сделать при помощи онлайн-сервисов. Но для большей достоверности работа проводится вручную.
Контакты. Информация о том, как с вами связаться, должна быть вынесена на каждую страницу сайта. Если вы считаете нецелесообразным всюду указывать адрес и телефоны, вынесите в общий доступ ссылку на страницу "Контакты". Контактная информация должна быть максимально подробной. Нужно указать подробные реквизиты компании. Если у вас есть физический офис, помимо адреса должно присутствовать пояснение, как к нему добраться. Приветствуется наличие карт, а также реальных фотографий ориентиров на местности.
Цены. Информация о стоимости товаров или услуг должна быть актуальной. При этом пользователь должен иметь к ней непосредственный доступ. Покупатель должен видеть значение стоимости непосредственно рядом с товаром или услугой. Для этого он не должен совершать дополнительные переходы по ссылкам или делать какие-то звонки. Это одно из условий, при которых происходит увеличение конверсии.
О компании. Каждая уважающая себя организация должна внести такой раздел в свой сетевой ресурс. Чаще всего она располагается на главной странице. Это не просто краткая история организации. Здесь также должны быть представлены сертификаты, лицензии и прочие документы, подтверждающие качество. Если есть какие-то награды, о них также стоит упомянуть.
Прайс-листы. Порой покупателю требуется время на раздумья, а также сравнение цен на разных ресурсах. Хорошо, если у посетителей сайта будет возможность скачать прайс-лист в каком-нибудь популярном формате, чтобы распечатать его или просмотреть в условиях отсутствия соединения с интернетом. Но это лишь дополнительный, а не основной способ указания цен.
Каталог. Вы должны понимать, что ваш сайт посещают не только профессионалы. А потому в каталоге должно присутствовать краткое, но подробное описание каждого товара. Обязательно должен присутствовать фильтр по параметрам. Отсутствие необходимости перебирать сотни наименований обусловливает увеличение конверсии.
Доверие. Потенциальный клиент должен доверять вам. Увеличение конверсии продаж станет возможным, если вы создадите отдельную страницу с портфолио или перечнем известных организаций, которые пользуются вашими услугами.
Минимум действий. Покупка должна совершаться буквально в пару кликов. Не создавайте каких-то лишних ячеек в форме заявки.
Простая навигация. Если сайт имеет сложную структуру, вызванную большим количеством контента, в интерфейсе должны присутствовать так называемые хлебные крошки, которые помогут быстро попасть в нужный пункт меню.
Точки выхода. Увеличение конверсий продаж может быть обеспечено наличием на каждой странице быстрых ссылок для перехода к каталогу или непосредственной форме заявки.

Что еще можно сделать?

Если ваш ресурс соответствует всем требованиям, а увеличение конверсии на сайте так и остается мечтой, можно воспользоваться еще рядом приемов. Специалисты рекомендуют следующее:

Оплата. Вы должны позаботиться о том, чтобы ваши клиенты могли расплатиться за товар или услуги любым удобным для себя способом. Это могут быть карты разных платежных систем, электронные кошельки и прочее.
Откройте свое лицо. Увеличение конверсии магазина возможно, если на сайте появятся реальные фото директора, менеджеров и даже рядовых сотрудников с указанием имен и должностей. Это иллюстрация того, что вы несете личную ответственность за качество товаров и услуг.
Тематический блог. Делитесь со своими клиентами полезной информацией в той сфере, в которой вы работаете.
Бесплатные услуги. На вашем сайте должно быть что-то, что подогреет к нему интерес. Это может быть бесплатная онлайн-консультация, подарки и бонусная система.
Отзывы. Дайте возможность своим клиентам оставлять отзывы о своей работе. Это также привлечет новых. Чтобы стимулировать их к написанию откликов, можете дарить какие-то бонусы.
Виджет увеличения конверсии. И вам, и вашим клиентам будет интересно получить информацию о посещаемости сайта, о количестве покупок на нем.
Призыв к действию. Текст должен быть написан в побудительном наклонении.

Увеличение конверсии с оплатой за результат

На данный момент практически у каждой фирмы есть собственный сайт. Но учитывая, что не все предприниматели разбираются в сетевых тонкостях, им приходится обращаться в специализированные агентства для оптимизации ресурса и улучшения посещаемости. Здесь может присутствовать некоторое недоверие, ведь внешние изменения оценить легко, но не всегда понятно, оправданы ли вложения. В связи с этим набирает обороты такая тенденция, как увеличение конверсии с оплатой за результат. Суть метода состоит в том, что клиент оплачивает агентству не увеличение общего количества посетителей сайта, а лишь целевые действия (покупку, подписку и прочее). Таким образом, у агентства вырабатывается чувство ответственности за выполняемую работу (ведь это отразится на конечной прибыли).

Онлайн-сервисы

На данный момент любой предприниматель, который недоволен эффективностью своего сайта, может использовать сервис увеличения конверсии в режиме онлайн. Вот самые популярные из них:

Eyequant - с точностью 95% предсказывает, насколько эффективным будет ваш сайт и на какие моменты посетители обратят внимание в первую очередь. Этого удается достичь благодаря системе eye-tracking.
Perezvoni - сервис увеличения конверсии, который отслеживает поведение посетителя на сайте. Основная специализация - телефонные звонки и ускорение соединения с менеджером.
Similarweb - бесплатный сервис, который позволяет оценить посещаемость сайта. Вы сможете оценить не только количественную составляющую, но также географию и популярность в социальных сетях.
Kissmetrics - не только демонстрирует статистические данные, но и объясняет происходящее на сайте. Проследив всю цепочку кликов каждого отдельного клиента, вам будет легче определить способы увеличения конверсии.
Vwo - отличный англоязычный ресурс, который позволяет оценить не только сайт в целом, но и его отдельные фрагменты.
Witget - предоставляет возможность пользователям разместить на своем сайте ряд инструментов (виджетов) для обратной связи с клиентом.

Специфика конверсии розничного магазина

По аналогии с интернет-ресурсами, конверсия реального магазина представляет собой отношение количества посетителей к тем, кто совершил какую-то покупку. К сожалению, на отечественном рынке культура торговли развита не так, как на Западе. Основные факторы, влияющие на увеличение конверсии магазина, следующие:

клиент всегда видит продавца, а последний всегда готов прийти на помощь и предоставить необходимую консультацию;
на каждом товаре есть ценник и описание, которое соответствует действительности;
каждому товару назначен штрих-код, который корректно считывается сканнером;
расположение прилавков и товаров в торговом зале логичное, клиент легко ориентируется в пространстве для поиска нужной единицы;
продавцы владеют техникой заключения торговых сделок;
у кассы не собираются очереди более пяти человек;
полки и витрины не пустуют, а полностью заставлены товаром.

Что же такое конверсия и с чем ее едят...
Конверсия в торговле этот тот самый вкусный процент перехода посетителей в покупателей и чем этот процент больше тем лучше и хорошо для бизнеса.
Конверсия расчитывается по следующей методике, по сути это процентное взаимоотношение между посетителями и покупателями
КОНВЕРСИЯ% = ПОКУПАТЕЛИ / ПОСЕТИТЕЛИ Х 100%
Пример:
В течении дня зашло 450 посетителей и из них 300 человек совершили покупку.
КОНВЕРСИЯ=300/450х100%= 60% - 60 процентов посетителей совершают покупку и уходят радостные и счастливые!)

Все то хорошо, но откуда нам взять количество посетителей и количество покупателей в сети магазинов...Покупатели в торговле привязываются к выбитым чекам а информацию о посетителях предоставляет система подсчета MegaCount.
Данные параметры сугубо статистические, поэтому конверсия сама по себе среднестатистический параметр показывающий качество работы бизнеса, одна задача нагнать трафик на торговую точку, другая задача данный трафик перевести в выбитые чеки, поэтому варьируя различные параметры обслуживания, дизайна и ценовой политики можно определить ту самую ниточку которая позволяет держать процент конверсии со стабильным динамическим ростом не упуская и держа в тонусе свой бизнес.

Как же все это работает в программе MegaCount Статистика
Данные о посещаемости торговых точках собираются и обрабатываются выводя в табличные данные, расчет можно вести в программе Excel используя выгрузку, можно вести прямо из программы применяя разработанные нами инструменты.
Анализируя статистику динамики изменения конверсии можно найти те влияющий факторы которые влияют на прибыльность бизнеса, среди таких факторов может быть обслуживание, дизайн, ассортимент, качество, аромат, освещение, цены итд любой нюанс побуждающий посетителя совершить покупку.
Поэтому мало усилий на то что бы заставить посетителей посетить точку продаж, необходимо еще потратить усилия чтобы посетитель стал очередным счастливым покупателем;)

Как это работает сетевой программе MegaCount.
Программа собирает данные о посещаемости всех торговых точек в сети и автоматически суммирует суммы посещений с каждого объекта, так же одновременно программа считает суммы за различные периоды времени.
Маркетологу для учета покупателей необходимо ввести в программу количество пробитых чеков и выручку для оценки среднего чека:

В программе возможны две стратегии!
1] Расчет конверсии ежемесячно - наиболее быстрый и удобный вариант, необходимо ввести количество чеков за каждый месяц
Отчеты можно сортировать по любому столбцу, тем самым анализируя числа

2] Расчет конверсии ежедневно - наиболее точный вариант, необходимо ввести количество чеков за каждый день
На картинки ниже представлен табличный отчет двух объектов

Отчеты можно сортировать по любому столбцу тем самым анализируя числа, на картинке сортировка по Входу

Отчеты можно сортировать по любому столбцу тем самым анализируя числа, на картинке сортировка по Конверсии

report_d.xls
report_d.html

Дата - дата отображения данных.
Название - название уровня.
Вход - сумма входов за день.
Вх. изм. - динамика изменение входа к предыдущему дню.
Выход - сумма выходов за день.
Вых. изм. - динамика изменение выхода к предыдущему дню.
Среднее - среднее значение между входом и выходом.
Ср. изм. - динамика изменения среднего значения.
Выручка - выручка с объекта за день, в рублях.
Сумма чеков, руб. - количество чеков с объекта за день.
Средний чек, руб. - средний чек на покупателя, в рублях.
Покупатели - количество покупателей относительно посетителей, в процентах.

Глубина расчета 10минут Час Часы Дни Месяц Месяцы Год Годы

Постоянный анализ текущей деятельности – залог успешного развития бизнеса. Это касается каждого стратегически важного процесса, начиная с эффективности рекламной кампании, заканчивая уровнем продаж и прибыльностью предприятия. Особого внимания при анализе продаж заслуживает конверсия. Поэтому стоит познакомиться с этим термином и научиться применять его на практике.

Что такое конверсия в продажах?

Конверсия – это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Этот показатель используется для построения стратегии в интернет-маркетинге, поскольку он позволяет выявить серьезные ошибки в продажах, которые негативно отражаются на прибыльности компании.

Иными словами, конверсия показывает реальный процент покупателей из общей массы посетителей магазина. Чем выше этот показатель, тем правильней выстроен процесс ведения бизнеса. Ведь если ежедневно сотни людей посещают интернет-магазин и только единицы совершают покупки, значит, что-то останавливает потенциальных клиентов.

Причину можно выявить только после глубокого анализа. Это может быть как и завышенный уровень цен, так и неудачный дизайн веб-ресурса. Но в любом случае при низких показателях конверсии продаж придется проработать слабые места компании.

Что такое конверсия сайта

Термин «конверсия» также используется и для анализа эффективности сайта. Только в этом случае определение обозначает соотношение посетителей сайта к пользователям, совершивших целевое действие. К таковым относят:

подписку на ;
оформление заявки;
отправку товара в корзину;
покупку;
занесение контактных данных в форму обратной связи и прочее.

Конверсия – один из важнейших показателей KPI. С ее помощью проводится полный анализ воронки продаж и определяется, на каком этапе происходит утечка клиентов. Это позволяет точно выявить проблемные места сайта.

– это путь, который проходит каждый клиент, от привлечения внимания до совершения сделки. Следить за количеством клиентов на каждом этапе этого пути можно с помощью обычных счетчиков посетителей. Чаще всего для этих целей используют два сервиса: Яндекс Метрика и Google analytics.

Уровень конверсии

Сам показатель, который отображает правильность организации бизнеса, называется уровень конверсии. Для удобства анализа он рассчитывается в процентах. Общая формула для нахождения уровня конверсии выглядит следующим образом:

где П – количество пользователей совершивших покупку

Ч – общее количество посетителей сайта.

В качестве первого показателя используются и другие значения, например, количество зарегистрировавшихся пользователей или число полученных лидов на (landing page). Все зависит от того, какой этап воронки продаж необходимо проанализировать.

Оптимальный уровень конверсии зависит от специфики компании. Например, для интернет-магазинов 2–5% – довольно хороший показатель. Но не стоит ориентироваться на стандартные цифры. Как показывает практика, бизнесмены, достигшие оптимального уровня конверсии, прекращают работу над развитием и улучшением бизнеса. Хотя могли бы добиться и лучших результатов. Поэтому важно следить за конверсией и работать над стабильным повышением ее уровня.

Основные способы контроля конверсии

Для контроля над уровнем конверсии используются два универсальных сервиса: metrika yandex. и google analytics. Они позволяют избавиться от бесконечных расчётов и составления графиков. Вся необходимая информация отображается в автономном режиме.

Яндекс Метрика

Чтобы начать работу с этим сервисом от компании Яндекс, на сайте нужно установить счетчик посетителей, с помощью которого сервис получает исходные данные для анализа. После того как счетчик был установлен задается цель ведения статистики в Яндекс Метрике. Под целью понимается тип целевого действия пользователя, который перешел на сайт. Яндекс.Метрика предусматривает 3 вида целей:

события, которые являются успешными индикаторами для владельца ресурса;
количество просмотров конкретной страницы сайта;
количество страниц просмотренных пользователем за одно посещение.

Если человек зашел на сайт и выполнил заданные в параметрах Яндекс Метрики действия, то такой визит называется целевым. Причем за один целевой визит пользователь может выполнить сразу несколько целей.

Кроме условий достижения цели их также классифицируют по сложности. Они бывают простые и составные.

Простые – одна цель и один шаг пользователя для ее достижения, составные – два и более шага на пути к целевому действию. Составные цели предоставляют наиболее ценную информацию для анализа. Поскольку они позволяют понять, на каком шаге у пользователя начинаются сложности, которые препятствуют совершению целевого действия.

Собранную сервисом информацию можно посмотреть в отчете. Также эти данные доступны в стандартных и пользовательских отчетах, построенных по посещениям.

Google analytics

Существенной разницы в работе с сервисом Google analytics и Яндекс Метрики нет. Оба этих инструмента схожи между собой. Но для облегчения работы разработчики сервиса Google сделали готовые шаблоны, основываясь на наиболее часто задаваемых целях анализа. Например:

регистрация на сайте;
покупка товара;
просмотр видео;
оформление заказа и прочее.

Для удобства обработки информации можно настраивать отчеты конверсии в соответствии с поставленными задачами. Владельцы интернет-магазинов могут воспользоваться отдельной группой отчетов по электронной торговле.

Причины низкого уровня конверсии

Если реальный уровень конверсии сильно отстает от нормальных показателей, нужно выявить причину этого явления. На старте многие бизнесмены совершают типичные ошибки свойственные новичкам. К самым распространенным из них относят:

Неверное представление о целевой аудитории

Если владелец сайта неправильно определил целевую аудиторию, тут же возникает еще одна ошибка – неправильная настройка контекстной рекламы. Продавец должен четко представлять своего покупателя. Для этого составляется его подробный портрет и только потом запускается реклама в поисковых системах. Для наиболее качественной фильтрации нецелевых пользователей в настройках контекстной рекламы подробно прописываются минус-слова.

Слабый дизайн

Внешний вид сайта – решающий фактор в том, как долго пользователь задержится на его страницах. Откровенно плохой дизайн вызывает недоверие клиентов и, как следствие, отталкивает их от покупки. Поэтому разработку сайта лучше доверить профессиональному агентству.

Низкое качество фотографий или их отсутствие

И в реальной, и в виртуальной торговле клиентов привлекает витрина магазина. Мало кто решиться на покупку, видя только название и описание товара. Поэтому каждая карточка должны иметь снимки товара и желательно, чтобы они были сделаны с нескольких ракурсов.

Юзабилити

Чем проще навигация по сайту, тем лучше. Перед глазами пользователя должна быть только полезная информация, а нужные кнопки в секундной досягаемости. Иначе клиент просто потеряется на страницах сайта и покинет его, не доведя действие до конца.

Семантическое ядро

Для продвижения сайта в нужном направлении составляется соответствующее семантическое ядро. Если сайт оптимизирован неправильно или не по нужным ключевым запросам, на сайт придет нецелевая аудитория. Исправить эту проблему поможет SEO-оптимизация.

Переизбыток всплывающих окон

Для набора клиентской базы владелец сайта вынужден добывать информацию о пользователях. Но когда формы всплывают в нескольких частях страницы и содержат бесконечное число полей, которые нужно заполнить, это только раздражает новых посетителей.

Низкая конкурентоспособность

Для новых площадок важно подчеркнуть их преимущества перед конкурентами. Они должны излагаться четко и нести пользу потенциальным покупателям. Чтобы увести постоянных клиентов других интернет-магазинов, в ход идет заманчивая акция или скидка для первого заказа.

Это далеко не полный список причин, которые могут влиять на низкие показатели конверсии. Выявить истинную проблему поможет только тщательный анализ посетителей сайта и их действий на нем.

Методы увеличения конверсии в электронной коммерции

Чтобы повысить коэффициент конверсии, разрабатывается маркетинговая стратегия и составляется четкий план действий. Методы для улучшения показателей лучше применять поэтапно, чтобы была возможность проследить динамику развития продаж.

Методы для увеличения конверсии:

Проработать карточки товаров. Они должны содержать подробное описание, характеристики и снимки продукта. Информация о товаре должна быть полезной и раскрывать все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.
Опубликовать отзывы клиентов. Реальные отзывы покупателей повышают уровень доверия к компании. Потенциальным клиентам проще принимать решение о совершении покупки, основываясь на мнении людей с имеющимся опытом сотрудничества.
Завести страничку «О компании». Развернутое описание компании, ее специфики и достижений так же благоприятно влияют на доверие клиентов. В описании фирме не стоит нахваливать саму себя. Оно должно содержать только факты полезные покупателю. Поэтому описание пишется не в рекламном, а в информационном стиле.
Упростить процесс покупки. На увеличение конверсии положительно влияет функция покупки в один клик. Быстрое оформление заказа лишает пользователя времени на то, чтобы передумать. Поэтому нужно дать ему возможность избежать долгого процесса регистрации на сайте.
Добавить контактную информацию. К контактной информации относится адрес электронной почты, номера телефонов нескольких операторов, Skype и прочее. Чем больше способов напрямую связаться с продавцом, тем лучше. Доступ к контактным данным размещается на всех страницах сайта, чтобы клиент мог быстро получить консультацию или решить возникшие проблемы в один клик.

Способов для увеличения показателей эффективности интернет-ресурса в электронной коммерции достаточно много и все они действуют по одному принципу – все для клиента. Это означает, что задача предпринимателя – узнать текущие потребности и пожелания покупателей и постараться исполнить их в полном объеме.

Как рассчитать воронку для увеличения конверсии продаж?

Чтобы найти слабое место интернет-магазина, составляется и рассчитывается воронка продаж. Как уже упоминалось, воронка продаж – это путь клиента к целевому действию. Он содержит 4 этапа:

Привлечение внимания.
Возбуждение интереса.
Принятие решения.
Действие.

Чтобы было понятней, следует рассмотреть воронку продаж на реальном примере. Допустим, нужно рассчитать эффективность веб-сайта предоставляющего услуги по ремонту авто. Воронка продаж:

После запуска контекстной рекламы ее увидело 1000 пользователей (Ӏ этап);
Из них 500 человек перешли по ссылке на сайт (ӀӀ этап);
250 человек получили предварительную консультацию (ӀӀӀ этап);
100 человек подписали договор на оказание услуг (ӀV этап).

Чтобы эта информация была полезной нужно понимать, как посчитать конверсию по каждому этапу воронки. Расчеты производятся по общей формуле.

Для первого этапа конверсия равна – 500*100/1000=50%

Для второго – 250*100/500=50%

Для третьего – 100*100/250=40%

Общая – 100*100/1000=10%

Для развернутого анализа воронка продаж может быть представлена большим количеством этапов, включая намерение произвести оплату, составление сметы и повторные обращения.

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Для правильного старта нужно учитывать показатели (прямые и косвенные), которые влияют на конверсию. Гораздо проще изначально выстроить стратегический план, чем позже пытаться увеличить уровень конверсии с нуля.

Этапы правильного построения продаж:

Определиться с торговым предложением – какой товар или услугу будет представлять компания, его стоимость.
Выявить целевую аудиторию, составить портрет потенциального покупателя.
Заинтересовать публику.
Достигнуть первых успешных продаж.
Проанализировать заключенные сделки.
Увеличить конверсию при помощи классических маркетинговых инструментов.

Как же добиться максимальной конверсии от интернет трафика?

Универсального рецепта для достижения максимальных показателей эффективности нет. Каждый отдельный случай рассматривается индивидуально. Единственное правило, которое касается всех без исключения – постоянно заниматься сайтом, дорабатывать и совершенствовать его.

Заходя на сайт у пользователя не должно быть проблем и неясностей. Это касается навигации, контента и эргономичности дизайна. Важно поддерживать постоянную связь с клиентом. Для этого на страницах сайта устанавливается онлайн-консультант. Замечено, что такое дополнение увеличивает продажи в среднем на 34%. Постоянное взаимодействие с клиентами, а также работа по созданию комфортных условий для пользователей – залог успешного роста уровня конверсии.

Конверсия является одним из важнейших . Считать и анализировать данные конверсии должна любая торговая точка, и гипермаркет, и отдельно взятый продавец. Конверсию могут по-разному называть – , CloseRate, количество контактов. Но суть от этого не меняется, естественно в , где входящие клиенты редко попадаются, считают количество контактов.

Что такое конверсия

Конверсия магазина – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (). Конверсия универсальный показатель для любого типа продаж. Различаются лишь технологии подсчёта трафика и покупателей. Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки или конкретного продавца. Конверсию принято измерять в процентах, чем выше процент, тем больше посетителей превращается в покупателей. Формула конверсии:

Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%

Конверсия сильно отличается в различных . Так в магазин у дома почти 100% зашедших клиентов уходят с покупкой т.к. клиент идёт покупать целенаправленно. В магазине бытовой техники или мебели конверсия будет 20-40%. В такие магазины клиенты приходят не только чтобы купить товар, но и для того чтобы прицениться к товару. Самая низкая конверсия наблюдается в активных продажах т.к. клиент вообще не настроен к покупке. Так же невысокая конверсия в длинных и сложных продажах: недвижимость, автомобили, . Сделка по оформлению квартиры или автомобиля может длиться больше месяца, в b2b сделки могут длится годами.

Отдельно стоит затронуть конверсию в рекламе в наружной рекламе, интернете и СМИ. Считать конверсию от рекламы очень трудно, и она как правило ничтожно мала. К любому рекламному носителю публика быстро привыкает и перестаёт на него обращать внимание. Хотя реклама, установленная в нужное время и в нужном месте может дать хороший результат. На заре возникновения интернета конверсия рекламного баннера могла достигать 50%, это было в новинку и люди с удовольствие щёлкали по ним. Сейчас конверсия баннерной интернет рекламы в 1% считается отличным показателем. Сейчас реклама используется для дополнительных точек касания на клиента. Существует , которая говорит о том, что клиент должен 7 раз узнать о товаре перед совершением покупки.

Как увеличить конверсию в магазине

В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина. Важно отметить что трафик - это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п. За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.

Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.

Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно - что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
Продавцы владеют , и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
На кассе очередь не более 5ти человек;
Все полки и витрины заполнены товаром;

Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже , тем чаще он проводит проверку по чек листу.

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым . С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

Знать и применять . Особенно важно ;
Разбираться в продаваемом продукте, знать его ;
Понимать психологию продаж, уметь использовать ;
Освоить , а также ;

По мимо всего перечисленного нужно уметь и вносить изменения в . В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Конверсия сайта

Очень часто термин конверсия, применяется относительно интернет сайтов. Отличительной особенностью конверсии сайта является то что под продажей подразумевается – целевое действие. Это может быть заказ в интернет магазине, или заявка на обратный звонок, или регистрация пользователя.

Для того чтобы посчитать конверсию сайта достаточно установить счетчик посетителей. Сделать это не трудно и самое главное его можно настроить так чтобы он подсчитывал целевые действия. Их вы можете определить сами. Наиболее распространенными сервисами статистики являются — Яндекс.Метрика и Google Analytics.

На сайт, так же, как и в магазин могут заходить посетители разной заинтересованности в товаре или услуге. К примеру, посетитель пришедший по поисковому запросу «купить кондиционер в Москве» более настроен на покупку, чем пришедший по запросу «типы кондиционеров». Первый запрос является коммерческим, а второй носит информационный характер. Конверсия в таких случаях отличается в разы. Поэтому, когда речь идёт об увеличении конверсии сайта нужно не только улучшать внутреннюю оптимизацию. Но и приводить более целевую аудиторию.

Какая должна быть конверсия?

Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%. При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться. Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.